公司概念性销售模式.ppt

* 精品资料网 概 念 性 销 售 目的 什么是“概念”？ 什么是概念性销售？ 为什么需要概念性销售？ 怎样在实地工作中应用概念性销售？ 温故而知新 处理反对意见四步曲 确定 理解 证实 处理 温故而知新 沟通的障碍： 价值性判断 固定不变的立场 目的不明确 时间压力 表达不力 温故而知新 沟通的障碍： 没有倾听 没有完全理解问题或询问不当 情绪不好 失去耐心 缺乏信息或知识 温故而知新 沟通技巧 聆听 正面地陈述目的 一般性引导 停顿 重复 温故而知新 沟通技巧 试探 演绎 神入 身体语言 困难的程度/ 所需技巧的水平 随时间而得到的回报 列举 项目 属性 利益 概念 顾问 系统 结构 销售影响的层次 销 售 影 响 层 次 列举 买主可以选择的产品目录 项目 事实/项目/协议…某些特殊的类别/某些项目的组合 属性 如“特点”，主要所涵盖的东西/提及到特征但针对性不强，如阐述C289/OT310的特点，将V998描绘成销量第一的产品。 销 售 影 响 水 平 利益 将这个商品的特征/属性转化成可能有的需求或这个商品可能满足的需求，再转化为客户的利益。如：C350-三合一主题乐园-天天新机，有趣，好玩 概念 将可以看得见摸得着的属性（特征）转化为可以为客户带来利益的过程—升华成概念。 顾问 确认可以帮助客户达到目标的新的或改良的策略。 介绍性销售——列举、项目、属性； 利益性销售——带来那些好处； 概念性销售！—— 作为xx公司客户代表/促销员： 什么是概念性销售？ 有人说: 概念性销售就是 —— “空手套白狼” 当 你 不 再 有 任 何 剩 余 的 促 销 费 用， 却 又 离 销 售 目 标 还 有 一 大 段 距 离 时 ,我们只好尝试用另一种方法：提出一个主意使买方感兴趣，于是我们开始在主意的基础上做销售，而不仅仅是销售摸得着的产品或促销特点。 概念性销售 定义？ 概 念 性 销 售 最 简 单 的 定 义 是: 从 摸 得 着 看 得 见 的 产 品 或 促 销 特 点 中 提 炼 出 一 种 表 达 方 式 让 买 主 确 信 可 以 从 这 些 特 点 中 得 到 其 所 需 要 的 东 西 的 过 程。 通过卖入概念，满足客户的需求，最终影响销售决定。 为什么需要概念性销售？ 圈套! 圈套! 圈套! 为什么需要概念性销售？ 当你只是销售我们的品牌或促销中切实可见的部分时，你正在掉入一个圈套!因为品牌或促销的具体特征可以被竞争对手仿效，甚至可以超过我们。 销售事例： 当一名xx销售代表只会销售产品或他们的特征时，他只能在公司提供的实际利益远远大于竞争对手时，才会取得销售结果；但是：当竞争对手为其产品提供了一个更大的促销奖励，这些靠实际利益而生存的销售代表便不再走运了。 为什么需要概念性销售？ 概 念 性 销 售 是 我们在 竞 争 中 的 有利 的 武 器， 其 真 正 好 处 在 于： 实 际 的 合 理 的 概 念 会 在 较 长 的 时 间 内 对 生 意 发 生 影 响。 如何运用概念性销售 第一步，由“概念”入手!  “概念”是什么? 概念是原来就有的； 概念是被你先找到的； 概念是你和客户都认同的； ………… 概念 概念  “概念”是什么? 主意、想法 原理、法则 经验、成语 过去成功的例子 策略、战略……… 概念 概念 概念性销售 季节性 新产品引入 品类管理 高效消费者回应 个性化手机 关联产品 消费者忠诚度 品种多样化 快速进入市场 购买者与消费者分析 “旺丁不旺财！”——卖的多，但不赚钱。“套餐销售能带来更大的销量和利润”“销售高档产品意味着更大的利润”“共同胜利”的思维方式是经销商与零售商合作的基础“以消费者为中心”是零售商生存的基础“品类管理，创造需求”“MoTo C350手机是彩屏手机中最好玩的” “品类管理告诉零售商如何开源节流，如何创造需求”“我是深圳人”“消费者看中的是产品的性价比而非绝对价格” “天音是手机销售领域的最强者，值得信赖” 获得“概念”的准备 从“双赢”角度出发 更好的客户渗透 理解客户的需求和兴趣 收集数据和分析数据 头脑风暴 日常性的回顾和提炼 生成一个具体概念的过程 你要以你已经拥有的东西作为开始——一个具体可见的特点； 不要拘泥于立即可见的销售机会，而是去想一想是否有更加策略性的办法进而为客户的长远发展提供有力的支持； 对新策略能为客户带来的超出竞争对手的优势或不利的方面进行判断； 你应考虑所提供的策略是否能够为你服务，并且真正为客户达成目标或提供重要/有意义的利益. 概念性销售案