积累准客户打响开门红卡单销售.ppt

沈雪菲 卡单销售的意义 是接触拜访客户的藉口和工具 是获取客户资料的重要手段 是保险意义和功用的诠释 是建立销售信心的基石 …… 思 考 当客户拥有卡单后，他就是PICC的客户 请问你可以为他提供那些服务？ 卡单销售的目的 获取客户资料 二次拜访籍口 客户迅速拥有保障 转介绍 卡单销售优势 价格便宜、介绍简单 携带方便、销售直接 客户群广、随处可见 积累客户、快捷迅速 新人拜访、易学易会 提升技能、增强信心 微笑赞美： 向您请教－－ 像您这样－－ 看的出来－－ 真不简单－－ 　 卡单销售流程 卡单销售话术1 业务员:您好!我是中国人保寿险公司的XXX,我公司为庆祝建司60周年,和获选中国60年唯一保险业杰出品牌活动,特地回馈客户一款保障6万-80万的意外保险,只需要100元保险费就可以立即拥有这款保险. 客户:我家已经买过了 业务员:不知道您家里都是谁买过了保险?这款保险老少皆宜,人人需要呢.. 客户:我们不想再买了,没这么多钱. 业务员:这款保险最大特点就是最高80万的保障只需要100元,相当于每天2 毛7的保险费,就能买到高额保障，多划算啊. 客户：那我和家人商量商量障碍 业务员：仅仅只需100元，不如直接买下给家人一个惊喜。这个保单填写很简单呢，可直接激活.请把身份证拿我看一下？ 卡单销售话术2 场景：产说会 业务员：XX先生，您听完觉得怎么样？专家讲得好吗？ 客户：不错 业务员：那就为自己开一个保险帐户吧。 客户：我没有这么多钱？ 业务员：那就先办一个卡单吧。100元保障6—80万） 卡单销售目标市场 大市场 门面房 汽车站 企业\事业单位 卡单销售注意事项 强调回馈客户推出的保险 强调便宜划算 强调人人需要保险 强调高保障 强调投保手续简单方便 别将客户资料填错了 制定每日销售卡折目标 一张卡单一份功德 一张卡单一份收入 一张卡单一颗火种 一张卡单一片市场 血火洗礼表丹青，浴血奋战铸辉煌！ 目标 活动量 运筹帷幄方能决胜千里 目标决定行动 行动决定结果 1、设订开门红的收入目标 2、分解成月收入目标 3、折算成每月的保费 4、细化到月成交件数 5、计算出每日访量 开门红目标表 5万 开门红的收入目标 每日三访 每日必要的访谈数 100人 每月必要的访谈数 30人 每月必要的准客户人数 10件 每月必要的促成件数 30万 每月必要的保险费 3万 元月的收入分配 拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解 第一月 第二月 第三月 保费 收入 件数 30万 10万 10万 10件 5件 5件 3万 1万 1万 据LIMRA（美国寿险行销协会）统计 业务员离开寿险行业最主要的原因（占80%以上）就是缺乏新的准客户资源，开拓客户的能力差。 由此可见，学会开发准客户的方法非常重要。不断开发并积累准客户数量，是寿险事业的立身之本。 计划100 从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 2.对这些准客户进行分析、评估、评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。 如何接触开门？ 接触中的四项重要技能： 望、闻、问、切 发现需求 制造需求 是寿险行销的要诀 两大常见错误： １、说得太多、问得太少； ２、未找到需求点即转入说明。 所以：效率低下，拒绝多多。 接触两阶段： 1、试探并判断准客户“他会买吗？” 2、寻找并确定购买点“他会买什么？” 象记者一样准备问题 象律师一样提问问题 象侦探一样发现问题 连环发问——大师的绝招！ 聊天和提问的话题： 1、工作情况 2、家庭子女 3、兴趣爱好 4、投资理财 5、健康医疗 1、问好 2、自我介绍 3、表明来意/目的 4、拒绝处理 5、结束语