《谈判艺术(上)》-公开课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 在赫伯下榻之后，日方没有立即安排他开始谈判，而是用了一个多星期的时间陪他参观游览日本的名胜古迹，甚至还安排了一项用英语讲授的课程来说明日本人的信仰。每天晚上还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。 每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：不急，不急，我们有的是时间！到第十二天，谈判总算开始了，但日本人又在这一天安排好了十八洞的高尔夫球，谈判必须提早结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天的早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接他去机场的豪华轿车又到了，于是，日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯自然已经没有了与对方周旋的时间，可又不能空手而归，只好在到达机场之前匆匆与日方签订了使日本人如愿以偿的协议。 * 甲乙双方均是经验丰富的谈判行家，对乙方拥有的一块地皮，甲方有意购买下来。甲方找到乙方后是这样说的：“我公司拥有雄厚的经济实力，虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把这块地皮的旧建筑全部掀掉而盖一幢新的商业大厦。最近我们已同这块地皮上的有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴地同意的。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。我们，我们准备简化正常的法律及调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道。” 案例6.3：土地买卖谈判的开局 * 乙方充分注意到甲方的上述立场，然后说道：“很欢迎你们来到我们这里。虽然我们从未接触过，但对贵公司的情况还是有所了解的。我们非常愿意出卖这块地皮，但是我们还承诺过别的公司在这块地皮上保留现存建筑物。当然，这一点是灵活的。我们关心的是价格是否优惠，反正，我们也不急于出售。看来，你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿意同理解我们的朋友处事。” * 1991年以吴仪为首席代表的中国代表团与以坎特为首席代表的美国代表团，就中美知识产权保护问题开展谈判，因美国企业知识产权在中国受到盗版的困扰，因此美方代表态度强硬，要求中国政府采取有力措施制止侵权行为。谈判伊始，坎特就来了一个下马威：“我们是与小偷在进行谈判”，针对美方的这种蛮横无礼行为，吴仪当即回击道：“我们是与强盗在谈判”，狠狠地打击了对方的气焰，赢得了开局的主动权。 吴仪自然说得没错，自八国联军以来，美国不知从中国盗走了多少珍宝。 案例6.4：吴仪智对坎特 * 日本一家企业想购买英国某公司的技术专利，但谈来谈去，英方就是不卖。日本人只好宣布作罢。可是没过多久，在英国这家公司的附近出现了一个新开的小餐馆，物美价廉，服务良好，该公司的许多员工都纷纷前往就餐。过了不久，英国人不肯出让技术的那种产品就在日本问世了，这家餐馆也随之歇业。此时，英国人才意识到这两者之间的联系。原来，英国这家公司的员工在就餐时，同事之间谈论涉及业务的话题都被餐馆的“服务人员”一点一滴地搜集了去，最终成为一份完整的技术资料。英国人在谈判桌上费了好大劲想守住的东西，却在不知不觉中被场外的日本人给弄到了手。 案例6.6：开餐馆搜情报 谢谢使用！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、影响价格的因素分析 1、技术要求的确定 要求越高，价格越高 案例：流水线测试仪AB级 2、交货期的长短： 要货越急，要价越高，不要追求不必要的提前，防止对方用延长交货期提高价格 3、融资成本的高低 国家拨给，外国政府贷款、赠款、国际金融组织贷款、银行贷款 AAA+成本低 4、 采购渠道的选择 5、保险途径与方式 * 6、运输方式 7、购买设备的新旧程度 8、主件与零部件的关系 9、支付币种 10、支付方式 11、项目管理的落实 * 案例3.1 托收支付比信用证晚10天 一个水电工程项目，供货厂商按信用证支付方式报价 我方改为托收支付方式，延长10天，外商要多付110万美元 * 案例3.2 咨询管理费用谈判 某地曾利用某国际金融组织提供的贷款对企业进行技术改造 贷款协议中有两项条款使我们很被动： 全部项目的咨询管理费用不超过600万美元 整个贷款协议要在咨询合同生效后才能生效 咨询项目采取了询价的做法，没有广泛接触客户，使外方主动 外商咨询价据600万美元报价，1