《案例分享-XX材料科技(长租车)》-公开课件.pptVIP

* XX材料科技股份有限公司 ~納智捷長租車 提報人: 城中三科 林虹吟 中租迪和 城中分公司 推廣案例分享 申戶簡介 推廣過程 溝通及談判過程 關鍵成功因素 大　　綱 申戶簡介 公司： 公司成立於2004/04/08，資本額14,000仟。 負責人：許志霖 許志霖負責業務，老婆李翊菲負責財務。 關企：特建金屬 產品： 帷幕牆施工及建材材料買賣。 銷售： 98年1~8月營業額約140,000仟。 財務： 主力金融機構：陽信及台灣企銀。 主要往來科目：票貼，小額信保週轉金。 初次電訪 初次拜訪 資料收齊 初次報價 長租車報價 簽約對保 收票及 長租車簽約 98/10/05 98/10/08 98/10/09 98/10/23 98/10/26 98/10/27 98/10/29 初次電訪 收票起租 推廣過程 報價問題 初次拜訪 push資料 PUSH資料 -蒐集情資： 1.有添購新車打算，禮賓車用途，計畫在明年三月，租購。 2.九月與車商先訂購納智捷，已付訂金。 3.有租購車經驗，和運，配合車款Lexus及Camry。 4.老闆娘個性怕麻煩，在意保證金成數。 -心理建設： 1.與其他租車公司區隔：中租為企業的服務總站，可提供多樣化產品， 如 企金、長租車，統一窗口，累積信用額度。 2.將租車計畫拉到今年：新制度上路，與企金額度一併辦理，可享優惠。 對外談判過程 報價 -條件先拉高→口頭上保證金及客票成數從三成報起。 客戶反應沒那麼多票。希望長租車保證金可以降低。 -利率條件→有租賃車經驗，曾與和運配合Lexus及 Camry。報價時，只著重保險部分的比較，衡量輕 重，可加送。 -報價單→企金報價單製造價格優惠感，提供兩種價格，有搭配企金的長租車，才有優惠。 對外談判過程 初步架構 預設底限 客戶要求 最終條件 操作架構 租購 租購 租購 租購 往來額度 1,060仟 1,060仟 1,060仟 1,060仟 往來期間 36M 36M 36M 36M 收 益 率 11.80% 8.00% 無 11.69% 還款方式 頭大尾小 頭大尾小 頭大尾小 頭大尾小 擔保條件 保證金30% 保證金20% 保證金20~30% 保證金25% 長租車條件架構 初步架構 預設底限 客戶要求 最終條件 操作架構 分期 分期 分期 分期 往來額度 5,000仟 5,000仟 5,000仟 5,000仟 往來期間 24M 24M 24M 24M 收 益 率 13.00% 15.00% 6% ～ 7% 17.54% 還款方式 頭大尾小 頭大尾小 頭大尾小 頭大尾小 擔保條件 保證金30%+客票30% 保證金30%+客票15% 保證金30% 保證金30%+客票15% 企金條件架構 客戶維護： 速戰速決：趕在企金起租前，簽約長租車，以免夜長夢多。 企金簽約對保當天，競爭對手出現。 傾聽客戶所需：因外部股東，無法溝通今年交車。 客戶允諾先簽約，只要今年一過完，馬上可以交車。 加深印象：與客戶聊已訂購的車子，邊讚美，邊學習。 加深客戶”就是這台車!!”不要換車的信念。 徵信： -與客戶多次接觸後，更深入了解其家庭背景及資歷，方便審查徵信以及條件架構。 產品應用： 利用中租擁多元化產品服務的優勢，鼓勵客戶企金、長租車皆可累積信用，一併辦理，亦可享優惠。未來公司規模擴張時，可有更完整的配合。 關鍵成功因素 謝謝大家~~ 谢谢！ *