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二手房销售实战话术 2013-08-16 世纪经纬 阅 8819 转 209 转藏到我的图书馆微信分享： 1．客户：这套房子最低多少钱？（例如： 25 万的房子） 经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？ 客户： 20 万左右。 经纪人： 20 万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 客户：那肯定要考虑一下。 经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果 房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子 （那 现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。） 2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。 经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房 子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。 对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名 片，婉转的说： 您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回“ 去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还 是比较专业，可以帮得上部分忙。 3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88 ㎡ 15F 65万） 经纪人： ×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以 多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由 市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。 客户：多少钱比较合适？ 经纪人： ×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。 客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。 经纪人： ×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了 一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖 57 万，您可以做个 参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到 68 万，到时卖不掉，对您来说也是很 不负责任的。 不如我们先去看一下房子吧！ 看了以后我心里比较有底， 也比较方 便销售，我们公司帮您免费评估。 客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。 (房东比较坚持，保护意 识较强的情况下。 ) 经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报 64 万，您看可不 可以，客户看满意后，我再与您商量 . 客户 :那先按这个价格来报吧。 4 、帮忙估一下价格？ 客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？ 经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您 的不负责任，估低了您又不开心。 客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。 经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子， 您参考一下。 客户：好，你说。 经纪人： （给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让 他说些自己的心理价位） 客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（ ××）价格。你看看有这样的客 人就带过来。 经纪人 :好的，交给我。 5、对于空房子如何拿钥匙？ 经纪人：李 xj ，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？ 李 xj ：空着，好久没住了，怎么啦？ 经纪人：李 xj 既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张 公司的收条。 李 xj ：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？ 经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一 抽屉都是钥匙， 而且有几套都是刚刚装修好的， 设备都齐全，房东原来也不同意， 看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一 般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这 两三个月还没看几个客人， 后来房东上