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手机销售话术—功能类 销售情景1：你推荐这款手机摄像头像素太低，NOKIA的都是500万像素。 不良应对： 1、 你买手机，又不是买照相机。 2、 手机照相本来就没有用的。 3、 那你买NOKIA的好了。 实战策略： 顾客的任何抱怨，店员都要注意听出言外之意。顾客为什么会这样问呢？这样问其实是希望店员能给他一个好的答复，给他一个购买的合理理由，或是顾客想以此来获得砍价的理由等等。总之，分析出顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。 就本案例而论，店员主动推荐的机型，一定是自己想卖掉的，而顾客拿它与NOKIA相比。类似问题我们在前文也有讲过。这种拿“短处”去比“长处”的做法，显然是不具可比性的。虽不具可比性，但店员还是不能直接揭穿顾客的意图，仍要表示非常重视。 如果店员坚持要把这款手机推荐给顾客，就必须扭转顾客现在的观点，弱化手机的“照相”功能，同时强化所推荐手机的卖点。 销售话术： 话术结构：转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。 话术1：先生/小姐，（认同顾客观点。）这款手机的摄像头从像素上来说确实不是最高的！（转变顾客观点，给顾客新观念。）其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，它毕竟不是专业照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个手机吧。另外，200万像素，分辨率已经达到了1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。（最后强化推销重点。）您看，这款手机的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光芒，还能进行名片扫描。（演示给顾客看。） 话术2：小姐，您说的很有道理。（一笔代过，表示不重要。） 其实生活中手机的照相功能使用得并不多，而且这款手机的综合性价比要高于NOKIA，比如这款手机有……功能；（介绍你所推荐手机的独特卖点，国产机功能、综合性价比一定高于NOKIA的。）而且这款机还配有两电两充和立体声专用耳机，还送你一个超值礼品包。买这款机真的很实惠……（也可综合话术1来进一步说明。） 话术3：（化缺点为优点）是的，这款手机正是因为像素不高，所以才那么便宜。我们花钱买手机，其实买的是它的通话质量，而不是一堆不太实用的功能，您说对吗？ 销售情景2：顾客试机后说：“声音太小了、拍照不清楚。”等等。 不良应对： 1、 不会，声音很大啊。 2、 手机又不是照相机，不清楚是自然的。 3、 是您不会用吧，这手机很好的。 实战策略： 累世问题在终端非常普遍。店员在卖场给顾客试听音乐时，尽量选用耳机，先确认试听没有问题再拿给顾客。如果顾客要听外放声音，可以先存进几首外放音量大的歌曲作为外放演示用曲；在话术上，则可以从品质和使用寿命的角度向顾客解释为什么外放声音不做得特别大。 手机照相效果受到拍摄技巧、距离等因素影响，各有差异。店员可以先试拍，一般选取“字体”类参照物来拍摄，距离在1.5米内，不要抖动。拍完确认无误后，再拿给顾客看。 销售话术： 话术1：其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂，相对来说您就觉得小了。要不换首歌曲您再听听？ 而且像这种大品牌手机它也肯定不会像杂牌机似的为了声音大就装上8个喇叭。N没有吧？M没有吧？A和S也都没有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光全聚焦在您身上那什么感觉？呵呵。 话术2：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像诺基亚、摩托罗拉、三星设计的时候，都会考虑到过大的外放音量对电池使用时间的不利影响，并且太大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制，就是合适听见。其实是这里比较吵，换个地方听，声音还是挺大的。当然在吵闹的环境中您还可以把手机设置成铃声加大。外放音量跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？ 话术3：您正看这部手机是**像素的。很多顾客起初与您有相同的看法。就我多年手机销售经验来看，手机拍照功能一看像素，二看传感器，三看屏幕。还有个人拍摄技巧的原因。我们来分析一下，您也多一些产品知识。 一是像素：当然是越高越好，您看这款手机的像素比较高了，所以不是像素问题； 二是传感器：主要有CCD和CMOS两种，一般说来CCD要好于CMOS，但CCD用于手机的并不多，普遍还是用CMOS；您看这款手机是…… 三是屏幕：这也是大品牌手机和非品牌手机的差别所在，好的手机屏幕分辨率高，而有些手机一般分辨率较低，号称26万色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，显示效果很差，这样即使是130万像素的摄像头，拍出来仍然是模糊不清的，相较于30万像素、分辨率达QVGA（320*240）水准的手机来说，肯定是比不上的。 而拍摄技巧方面，手机拍照应尽量选择在1.5米以内的物体，还要注意模式的选择，如对焦、场景的选择等。来我再帮您调试一下……