201410新人训4_电销五步法—解答异议.ppt

电销五步法—解决异议 2020-1-9 解决异议——目的 2020-1-9 就是为了帮助企业更加深入了解产品，了解产品能够给企业招聘带来的实际效果，从而解决企业心中困扰，加速签单。 解决异议——异议的分类 真异议： 忧虑、困扰 表现： 对问题细节非常关心 在乎价格 注重好处与效果 与其他推广进行衡量比较…… 假异议： 习惯性地拒绝、敷衍 表现： 恩，恩，恩（好，好，好） 对你的答案不是很感兴趣 死不松口，故意刁难 问一些跟产品没关系的问题 2020-1-9 解决异议——方法 2020-1-9 市场投放+分析原因+售后服务+同行案例 强调价值（人才价值/产品价值）+拆分价格 分析客户选择竞争对手的原因+58优势+其他需求 广告周期+招聘难度+同行刺激+人员流动性 效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 推广时机疑虑 解决异议——话术 2020-1-9 效果疑虑：市场投放, 分析原因，强调服务，同行案例 我们的效果是很有保障的，我们在所有的导航网站最显眼的地方设置链接，百度关键字也总是最靠前，这些都是为了保证有更多的求职者到58同城来找工作。我们现在日均浏览…万，每日新增简历…份，您根本不用担心效果。 经理，您说这个情况确实有可能发生？您现在做的是58的免费的产品，帖子位置比较靠后，求职者看到的可能性较少，确实会影响您的招聘效果。即便这样，您都能接到电话和简历，何况您合作付费产品将信息排在最前面呢？ 此外，我们还有独一无二的二对一的售后服务团队，能够帮您及时处理使用中的问题，就算您真的遇到招聘效果不好，也会有专业团队给您提供改进建议，让您的招聘时时处于最佳状态，所以… 您看您的同行***都在58上一直合作着呢，他们80%的新员工都是从58招的。 他们公司各方面招聘条件都不如您公司，招聘一直特别难，但是现在他们合作某某产品每月能招5人，您家比他们更有竞争优势，合作同样的产品，您公司每月招的人肯定不止5个。 解决异议——话术 2020-1-9 价格疑虑：强调价值（品牌/人才价值），拆分价格 我特别理解您的心情，我们的价格确实是涨了200元，不过，这两年我们的流量，口碑，可是成倍的在往上涨啊！再加上我们现在各种市场宣传，58同城已经是求职者找工作的首选网站了，您做网络招聘，目的不就是给您带来求职者吗？如果有个网站500块钱给您合作，但都招不到人的话，您的钱也是白花啊，您说是吧？ 没错，其实只是招人的话花不了多少钱，但是要找到符合您要求的人，并不见得那么容易。一个好的员工对您有多少好处，您比我更了解，说不定58能帮您找一个好销售，成为下月您公司的销售冠军，您想想他要为您创造多少价值。 其实您算一下，您在58做招聘，一天只投入十元不到，就是一个盒饭的钱，就能保证每天您的招聘信息都在这么大流量的网站首页出现，每天都有3 4百人看见您的广告，性价比绝对很高，算算您的广告效果，您就知道这款产品真心不贵。 其实您看，您购买的产品里包含A,B,C三样产品，就光说B产品，单个售卖一年都需要XX元，全部单买一共得XX元，所以我给您推荐这个其实帮您省了XX元了，相当于一个员工一个月的工资了呢。 解决异议——话术 2020-1-9 竞争对手疑虑：分析其选择原因，58优势，导出其他需求 听说您也在考虑XX网站？那家网站的话也还不错，您是看好他们什么方面呢？这一方面58也是很在行的，58的产品不但能满足你这项需求，同时58还能帮您规避某某问题。 哦，不过，关于上次您和说的某某问题，其他网站能很好的帮您解决吗？我多少有些担心，进行分析。 您上次说在考虑**网是吧？我也知道，现在市场上做网络推广的平台有很多，咱们确实得好好考虑一下，我不敢说58同城效果是最好的，但，我可以说，58同城肯定是有效果的，先不说有多少家客户跟我们合作过了，就拿我们58这几年的发展来看，足以证明我们58同城肯定是干实事的，况且，现在我们也上市了，这就意味着，58同城不管从品牌效应，还是从产品质量以及售后服务上更加有保障了，所以，还请您仔细的考虑一下。 解决异议——话术 2020-1-9 推广时机疑虑：广告周期，招聘难度，同行刺激，人员流动性 任何广告都是有周期性，比方说我过年买机票回家，要是快放假了才买票，那得多贵，肯定是提前买便宜的。其实是一样的道理，如果您没有提前打广告的话，用人的时候就要求短期大量的广告效果，花费自然上去了。所以，一定要提前做。 我说话直，您别生气。您对人员要求高，提供的条件又不算特别有竞争力，别的公司三天五天能招到的人，您可能需要十天半月。所以要想要人员按时上岗，还真得提前招聘。 经理，对您来说，要把公司做大做好，少招一个两个人员无所谓，但人才贮备可是大事。最近您没发现您的同行打广告的变多了吗？他们都在做人员储备，要是优秀的人员都被他们招走了，真的到旺季抢起生意来，咱们可就