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医疗器械销售流程及技巧
基本流程:
医院拜访 →了解购买意向 →科室报告 →医院内部会议 →考察演示 →医院内部
达成协议 →医院将相关资料交与采购中心 →挂网招标 →迈瑞中标 →装机培训
→售后服务
一、医疗器械的采购程序: 在销售医疗器械之前,先了解客户的组织
结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1, 组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申
请方式有口头要求或书面呈述, 填写采购申请。 决策部门是院长 (分管院长)
或者是院长会。执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到器械科报帐。
2,采购程序
2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计
划,报给器械科(处或设备科 / 处,以下简称器械科)采购。如果其它品牌的
耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈
报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。
2.2 常规使用的小设备采购(万元以下的设备)由科室做消耗计划,
报设备科采购。
2.3 大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我们的仪器
属于大设备范围。 ) 基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的
需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素
是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容
传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目
可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的
信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给
院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。 医院根据当年采购
计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准
或院长会或采购办批准后,交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一
家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判
委员会进行谈判,确定合同细节。 还有一个情况,当医院采用其它途径的资
金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。比
如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外
国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、 销售的基本模式:
1.框图
2 .步骤一:主任拜访
2 .1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访;也
可以对主任直接拜访,获得第一手资料。
2 .2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间,是个连续的多次拜访。在拜访
中要有计划,有针对性的进行, 并要控制好节奏。 每次拜访回来要做好记录,
每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
2 .3 第一阶段拜访主任的目的: 1)给他介绍产品、 服务、公司和销售员个人;
2 )了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料; 3 )影响后续工作的因
素。
第二阶段拜访主任的目的: 1)提单拜访; 2 )具体的细节策划和协商; 3 )帮
助主任书写购买申请报告; 4 )听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做
法。
第三阶段拜访:当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一阶段工作
虽然结束,但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的,共
同抗击竞争者和医院决策层,所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招
标,主任将承担评标中的介绍和决策,因此主任的工作是始终要做下去的。
即使合同成交,售后也还要拜访主任,让他成为一个宣传的窗口。科主任是
领进门的人,在销售中占 30-50%的作用。
3 .步骤二:院长拜访 3.1 院长或者分管院长,对购买医疗器械有最终决策
权。因此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。其实之前也
可以和院长接触一次,事先打个招呼,可以为
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