物流企业营销及客户管理.ppt

第1节 物流企业营销概述 一、物流企业营销内涵 （一）物流企业营销的概念 是指物流企业以物流服务市场需求为核心，通过采取整体营销行为，并以提供物流产品和服务来满足客户的需要和欲望，从而实现物流企业利益目标的活动过程。 它是通过一系列的营销活动来实现的。物流企业营销活动包括：市场调查、市场分析、选择目标市场、确定营销组合、管理营销活动等。 （二）物流企业营销的特点 1、物流服务的质量水平并不完全由物流企业所决定（物流服务的性质：无形性、不可分割性、不稳定性、不可储存性） 2、物流企业市场营销的对象广泛，市场差异程度大（国内外的原材料生产商、零配件生产商、产成品制造商、销售商、最终用户、政府及行业协会等） 3、物流企业营销需要强大的服务能力 案例：深九国际物流有限公司与松下公司 松下公司在珠三角地区合资企业生产的产品，由深九国际物流有限公司全权处理。 深九公司仅为松下的物流服务就在全国建立了20多个中转仓库，运输、仓储、中转、货物整体包装、重新贴标签甚至途中拆换部分零件、报关等全包。 （三）物流企业营销的原则 1、讲究效益，注重规模原则 2、讲究优势，注重合作原则 3、讲究回报，注重双赢原则 （四）物流企业营销的作用 1、是物流企业管理的一项重要求职能，涉及企业经营活动的全过程以及企业内外部。 2、既是物流服务市场发展的客观要求，也是物流企业应对外部竞争、提高自身的生存和发展能力的实际需要。 3、市场营销又是物流企业的核心职能之一。 二、物流企业营销的研究方法 1、产品研究法（以产品为对象分析产品的物流企业营销问题） 2、机构研究法（研究渠道系统中各个机构的营销问题） 3、职能研究法（最普遍的研究方法） 4、管理研究法（从管理决策的角度） 5、系统研究法（将环境和营销活动过程视为一个系统） 第2节 物流企业营销管理过程 物流企业营销管理过程，就是指物流企业识别、分析、选择和发掘市场营销机会，以实现企业的任务和目标的管理过程。主要包括：分析市场机会、选择目标市场、确定营销组合和营销活动管理等。 一、收集、研究营销信息，分析、评价市场机会 1、建立营销信息系统，收集、研究营销信息 （1）物流营销信息系统的概念：是一个以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行物流营销信息的收集、传输、加工、储存、更新和维护，支持物流企业高层决策、中层控制、基层动作的集成化的人机系统。 （2）建立物流营销信息系统的目的：辅助物流企业进行营销管理，为管理决策提供信息支持。 系统涵盖大量数据、各种分析方法、大量数学模型和管理功能模型，通过对信息需求的评估，对营销情报、营销研究、营销分析、内部报告等系统和信息的分送工作，保证信息的全面、准确和及时。 （3）物流营销信息系统的构成： 市场调研系统。主要项目：市场潜力调查、市场份额调查、短期预测、长期预测、市场趋势等。 市场情报系统。提供的主要是：外部市场环境正在发生的信息。 市场分析系统。 内部报告系统。提供的主要是：物流企业经营结果的信息，如统计表等。 2、发现和识别营销机会 营销机会，是指对物流企业的市场营销活动具有吸引力，企业拥有竞争优势和获得利益的环境机会。 注意：环境中的机会，并不都是物流企业的营销机会，关键要看，它与物流企业的目标和现有的资源是否相适应，是否能使企业获得差别利益。 3、评价营销机会 （1）环境威胁分析 两个方面：一是分析环境威胁对企业的影响程度；二是分析环境威胁出现的概率大小。 三种对策：反抗对策、减轻对策、转移对策。 （2）市场机会分析 两个方面：一是考虑机会给企业带来的潜在利益大小；二是考虑机会出现概率大小。 （3）环境综合分析 应对策略：面临理想环境应采取的策略、面临冒险环境应采取的策略、面临成熟环境应采取的策略、面临困难环境应采取的策略。 二、市场细分、市场定位与目标营销（SPT） 1、市场细分：可按照下列因素对市场进行细分：地理位置、企业类型、企业规模、“最终”和“中介”客户、收入水平、受教育水平、社会阶层、年龄、性别、所购买的产品类型、特定性等。 2、市场定位：基本定位、特色定位、竞争定位。 3、目标营销：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销。 三、制定营销计划，决定营销组合，选择最佳方案 1、“4PS”理论与营销组合 2、“4CS”理论与营销组合