物流营销和市场需求分析.ppt

物流营销与市场需求分析 ——江苏省高级物流师培训 开始之前先思考以下几个问题？ IBM为什么在媒体上大作电子商务的广告？ HP现在在公众媒体上宣传什么？ 什么样的物流企业在公众媒体上作广告？ 物流服务消费者通过什么方式寻找物流服务供应商？ 连锁店为什么除了零售业务外还兼营复印、代收水电费等其他业务？ 客户对物流服务的需求都一样吗？服务？还是成本？ 你是怎么看物流服务的？商品化吗？ 贵公司有没有了解过客户对你们提供服务的满意程度？ …… 营销理论的发展（1） 20世纪50年代，尼尔.鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略，即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略使人们在从事市场营销运作时可以较为清晰地从这些方面入手，并对市场营销的研究范围进行做了较好的界定。 营销理论的发展（2） 60年代，麦卡锡对以上组合进行了高度的概括和综合，提出了著名的“4P’s组合”策略，即“产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，这一组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，并将之从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境，这一策略对营销理论和营销实践的影响都是深入和久远的 营销理论的发展（3） 进入90年代，人类社会发生了更为巨大的变化，首先是信息技术革命所带来的对企业生产经营以及社会文化方面的冲击，从而导致产品的生命周期缩短，技术创新不断，生产工艺更加现代化，单位产品的生产成本大幅下降，人们的消费理念和消费行为日益感性化和个性化等，在这种环境条件下，90年代的市场营销出现的新的变化，由原来的4P组合逐渐由4C取代，即“顾客、成本、便利和沟通”这四个要素的新的营销组合策略。 营销理论的发展（4） 最近美国学者舒尔茨（DonE.Schultz）提出了新的“4R’s营销组合”理论，即市场营销应包含以下四个要素：关联、反应、关系和回报。 4P 4C 4R 什么是物流服务营销？ 物流服务营销概念 物流服务营销是以物流服务建立、维持、强化物流活动中的客户关系并使之商品化，识别不同的物流服务市场，设计营销方案，用顾客的满意为中心来优化物流的作业和管理。 顾客导向 以市场占有率为目的的顾客导向：精心策划广告、促销或沟通策略，以公共关系为导向，以市场占有率为目的。 以客户忠诚度为目的的顾客导向：为创造交换以个人和组织目标，而规划和实施对于创意、产品和服务的构思、定价、促销和分销的过程，从而实现以客户忠诚度为目的。 顾客导向 传统货运模式 准备一辆车，等待客户来使用车辆 物流服务营销的过程 定位目标客户 - 你的客户是什么层次的企业？ 目标客户的产品有什么特点吗？ 客户物流需求分析 客户物流需求层次分析法： 外包动因（总指导思想）； 外包层面（管理系统）； 外包内容（运作系统）。 外包动因分析： 关注成本型； 关注能力型； 关注资金型； 复合关注型。 外包层面分析： 决策规划层； 管理层； 运作层。 物流服务营销的过程 目标客户的现行的物流模式有什么问题吗？ 价格高？ 效率不高？ 环节不够简洁？ 信息化程度不高？ 还是其他？ 物流服务营销的特征及趋势 服务系列化 物流服务营销在外延上向上扩展至市场调研、定单处理；向下延伸至配送、物流咨询、货款回收和结算等 过程柔性化 物流柔性化要求将物流和供应链的其他环节进行集成，根据消费需要的变化来灵活调整 手段智能化 高质量的物流服务营销系统建立在自动化和信息化的基础上，提供可靠和高效率的服务质量保证 竞争情报是什么，不是什么？ 是 ... 一种工具，用来提醒管理层早期的威胁与机会的警告 亲自观察外界 需要长期的积累 在行业里广泛采用的一套技巧 不是 … 谍报 信息系统 市场调查 基准分析 商业数据分析 竞争情报是科学还是艺术？ 竞争情报有些像印象派画家的画，贴得很近看，你只看到不同色彩的斑点，没有规则，没有整体感。但如果你站远一点看，你会看到整个图画、形状、阴影和光线。　　　　　　　　　　　　（美）L.M.富德 竞争情报的基本问题 我们的竞争对手是谁? 竞争对手当前的地位如何? 竞争对手最有可能采取什么行动? 我们所在的行业有哪些特性? 我们应当采取什么行动来取得竞争优势? 消费者满意度（CS）与消费者忠诚度（CL） 消费者满意度(Customer Satisfaction)指消费者在购买企业产品或接受企业服务后，感到需求的满足和得到回报的状态。