销售员和说服技巧.ppt

AMT－企业资源管理研究中心 资料来源：佚名 16 16 17 17 18 18 19 19 20 20 21 21 22 22 23 23 24 24 25 25 26 26 27 27 28 28 29 29 30 30 说服技巧 练习： 写出某个产品的8个特征。 找出与特性相符的邻近利益。 运用关键词与你近邻的人练习转化。 说服技巧 3、引证 回答： 是那样吗？ 已经证实了吗？ 目的： 用临床实验来支持你的论断。 说服技巧 引证 何时引证？ 每当阐述一个新的利益时运用引证 当医生对利益表示怀疑时 当医生要你证实利益时 当医生对利益不感兴趣时 说服技巧 引证的三个步骤： 步骤1：重申利益 步骤2：提出论据 步骤3：扩展利益 说服技巧 引证 步骤1： 当医生对产品利益表示怀疑时： 告诉他接受你所说的 重申医生感兴趣的利益 放弃利益，因为医生怀疑并想试试其它所利益 说服技巧 引证 步骤2： 重申利益后： 利用文章引证，提出论据 写出你论据的出处 告诉医生不要对每件事情过于挑剔 试着表现出你受到了冒犯，因为医生不相信你 让医生相信你是诚实的销售员而不是在编故事 说服技巧 步骤3： 扩展利益： ?..因此，医生，不仅您的老年患者会从中获益， 而且重病人也会获益?.. 您看，医生，您是唯一怀疑这药疗效的人 顺便提一下，医生，这药不仅适用于成年人， 也适用于上学的儿童 那么，也就没有理由担心 说服技巧 引证 扩展利益的关键词： 尽管 不但, 而且 如果, 那么 顺便提一下 不管 在什么基础上 假如 说服技巧 引证 医生，我告诉你可以放心地使用这药 医生，XXX在（JAMMA）中报道说 医生，你会发现这种药确实与我们刚才讨论的 标准相符 我们以登载在七月份的开业医生杂志上的 一个病历为例，可以看出 说服技巧 3、成交 仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的； 试着成交； 成交会带给你金钱 说服技巧 成交 医药代表只交谈，不成交 等于 农民只播种，不收获。 说服技巧 成交的三个步骤： 步骤1：确认协议 步骤2：总结利益 步骤3：达成协议 说服技巧 成交 步骤1： 确认协议： 医生，我想您也许会试用一下 医生，我同意治疗这些患者的首要目的是 医生，让我们在选择一下要点，您认为最大的 优势在于 看起来，只有少数患者能从中获益 说服技巧 成交 步骤2： 对医生总结利益很重要： 医生，这儿还有一件事情 医生，让我们总结一下刚才讨论过的 医生，让我们回顾一下要点 总之 医生，我差点忘了告诉你 说服技巧 成交 步骤3： 达成协议： 医生，也许你会考虑使用我们的产品 医生，我将留下两个样品为下两位患者使用。可以吗？ 医生，给您3个样品用于治疗您的第一位患者。6个 星期后，我将与您讨论其疗效 您认为这药在您的实践中会有所帮助吗？ 我和药剂师商量一下，请他们安排一些库存 说服技巧 总结 一、激发 三、引证 1、问题－－生动的文章 1、重申利益 2、一般的利益 2、提出论据 3、具体的利益 3、扩展利益 二、转化 四、成交 对患者的利益 1、协约 特性 2、总结 对医生的利益 3、达成协约 地址：上海市浦东新区芳甸路226号B3栋 邮编：200135 Addr：Grand House B3, No. 226 Fangdian Road, Pudong New Area, Shanghai Post Code：200135，P.R.China 电话 Tel：86 21 6854 4488 传真 Fax： 86 21 6854 9933 主页 Home Page：www.AMT 信息动力 源源传递 资源中心 管理咨询 IT服务 教育培训 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 9 10 10 11 11 12 12 13 13 14 14 15 15 * 知识素材 拥有庞大的管理资料库 ? 本资料在企业资源管理研究中心（AMT）文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 AMT 拥有庞大的管理资料库 李娟 整理 日期：2006年