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天和销售公司咨询案沟通文稿 目录 咨询诊断模型（一） 咨询诊断模型（二） 天和药业营销管理现状分析（一） 天和药业营销管理现状分析（二） 天和药业营销管理现状分析（三） 天和药业营销管理现状分析（四） 问题归纳（一） 问题归纳（二） 原理和原则：授权的基本逻辑（一） 原理和原则：授权的基本逻辑（二） 原理和原则：授权的基本逻辑（三） 原理和原则：天和营销模型（一） 原理和原则：天和营销模型（二） 原理和原则：天和营销模型（三） 原理和原则：天和营销模型（四） 原理和原则：边际收益递减趋势（一） 原理和原则：边际收益递减趋势（二） 建议解决方案（一） 建议解决方案（二） 建议解决方案（三） 建议解决方案（四） 不容回避的三个重点问题（一） 不容回避的三个重点问题（二） 不容回避的三个重点问题（三） 方案实施风险及其应对策略 区域市场操作步骤 项目工作计划 对“一省一策”的理解（一） 对“一省一策”的理解（二） 对咨询任务的确认 天和销售公司运营模型讨论（一） 天和销售公司运营模型讨论（二） 需经天和决策层明确的关键问题（一） 需经天和决策层明确的关键问题（二） 需经天和决策层明确的关键问题（三） 销售公司组织架构（讨论稿） 销售考核指标体系 “一省一策”靠管理扁平化和考核指标和权重的差异性体现 确认 《天和销售公司销售信息管理系统》 销售信息管理系统 《天和销售公司绩效考核体系》 销售公司绩效考核体系改善建立 -- “一省一策”政策指导下,各类型市场的管理模型与具体方法 《天和销售公司管理架构和组织制度》 《天和销售公司关键业务和管理流程》 天和销售公司扁平化管理方法 成果 任务 运营模型由下列几个部分构成 计划的层层分解，即任务的下达过程 运营绩效的层层考核和管理过程 正是上述两个过程构成了一种基于授权的运营模式 上级机构对下级机构计划执行过程中关键点的支持、监控、把关。这些环节涉及到集团、区域分公司和项目部的分工。 正是通过这些环节的设置来有效避免授权模式下执行力的衰减 避免执行力衰减的五个关键环节 执行：由该层级负责执行和承担责任的任务，在各环节严格贯彻项目管理和流程制度是保障执行力的关键。 支持：由下级机构负责执行，但本级机构要负责提供必要的支持 把关：由下级机构负责执行，但要经由本级审批的任务 监控：由下级机构负责执行，本级有权越级检查的任务 深潜：上级负责人主动深入基层，在一段时间内，以基层团队成员身份参与基层工作，体验基层执行经验 大区内部提成和奖励方案制定及实施 交易前台处理流程 区域市场预算执行流程 区域市场营销费用审批 特殊交易前台处理审批 支持大区制定区域市场营销策略 支持大区开展品牌建设工作 品牌建设和维护 公司年度经营目标制定 销售费用预算 销售回款和利润 管理中心任务 大区经营绩效管理 大区核心团队建设和管理 年度产品策略制定 经销商管理 交易后台处理 业务员销售日志和基本工资管理 天和销售公司 监控 把关 支持 执行 营业区市场预算及执行 终端操作 经销商业务联络和前台处理 营业区 一般交易前台处理过程审批 营业区市场预算审批 支持营业区开展终端操作 区域市场品牌建设和维护 区域市场年度营销策略和目标制定 区域市场渠道推广和维护 大区内部（含营业区）经营绩效管理 营业区团队建设和管理 人事任免 提成和奖励 大区 监控 把关 支持 执行 注： “交易前台”包括：经销商交易关系处理和维护、订单触发和应收账款管理等；“交易后台”包括：订单确认、发货审批、发运等 “特殊交易”与“一般交易”相对，前者指的是交易后台流程可以自动处理、不需例外审批的订单 * 梅高机构－博维企业咨询 前言 咨询诊断模型 天和药业营销管理现状分析 问题归纳 原理和原则 建议解决方案 不容回避的三个重点问题 方案实施风险及其应对策略 区域市场操作步骤 项目工作计划 对“一省一策”的理解 天和销售公司运营模型讨论 需经天和公司决策层明确的关键问题 天和销售公司组织架构（讨论稿） 销售考核体系（讨论稿） 业务分析 业务方法分析 业务管理方法 竞争环境分析 竞争对手分析 盈利模式解密 行业生命周期定位 …… 价值创造流程分析 关键业务方法提炼 关键员工业务技能与素质培训 …… 管理平台设计和构建 管理体系重建 管理机制重建 关键员工职业生涯设计 关键员工队伍建设 …… 表象 功能 结构 业绩徘徊不前 新产品开发缓慢 效率持续下滑 盈利能力衰减 市场份额被对手蚕食 …… 老人吃老本，新人不堪用 管理部门形同虚设 市场开发不力 缺乏有效的过程管理 员工缺乏有效的培训 行为短期化 一招鲜，吃遍天 概念