销售队伍和管理.ppt

卓高顾问 销售队伍的管理 销售队伍的管理 课程大纲; 销售主管的角色定位 客户选择与人员配置 营销主管如何有效控制销售活动 销售目标的制定与跟进 销售主管与销售人员的沟通与管理技巧 做好销售教练,培养一流的销售人员 课程时间; 二天 销售主管经常遇到的问题？ 销售主管常见的问题？ 制定的报表无人填写或敷衍了事 销售目标很难制定，制定的目标却难以达成。 销售人员总是接受不了下达的目标 销售人员的抱怨不断 销售人员的表现难以考核 与销售人员的沟通有不畅 表现不好的销售人员花去大量时间和精力 总之，销售人员难以管理 销售主管的角色定位 你的角色是什么？ 销售主管的管理----? 带领销售队伍完成销售目标 销售主管的管理功能 管理的目的在提高生产力 一，你已不再是业务人员 A主管(200万) B主管(100万) 对比一下哪一种情况更好？ 管理者的责任 当你被任命为一个部门的主管，应立即着手于三件事； 1，确定本部门在整个组织中的地位，作用与价值 2，建立系统，制定规则，计划来实现上述一切 3，组建和建设一之优秀的团队 管理者的责任 研讨；在以下情形中，下属和管理者分别占多少责任； 上司 下属 下属不知道该做什么 下属不懂得如何做 下属未具备所需技能 具备以上条件而不做 销售主管的管理功能 销售主管成功的条件有哪些？ 一，销售主管应是业务的高手 二，要向上司保证成果 三，根据事实判断 四，广结善缘 五，将困难与复杂的事情简单化 六，让部属能舒适的工作 七，每天抽出10分钟反省自己的革新性 八，在竞争社会中胜负成败决定于多少人支持你 九，分析成功原因，与部属分享成功的秘诀 计划工作的比重？ 销售主管的管理功能应用在哪些工作上？ 计划 计划 组织 组织 指挥 指挥 协调 协调 控制 控制 销售主管的管理功能 销售主管的领域; 确实地把握市场 合理地设定销售目标 制定达成销售目标的行销策略 销售活动的控制与改善 激发业务人员的潜在能力并强化其能力 培养业务人员的斗志并激发其动机 销售活动管理 销售报表管理 销售人员为什么不愿意填写销售报表？ 销售报表管理 销售人员的想法 不需要填写，可用口头报告代替 想不通为什么日报是为自己而填写的 作为工作评定的资料，所以不喜欢 被业绩所追逐 没有时间写 销售报表管理 主管允许 不知道日报被活用 报告的形式复杂 麻烦 传阅时，被上级或同事看到发生的问题 催着提出，但不加活用 填写也得不到指示 销售报表管理 销售日报的设计 业务日报的必要条件； 能得到充分的必要情报 对市场状况或商谈状况能客观表达 要简单扼要且不费时 要便于日后统计或分析 格式化与书面化 能马上知道本人销售业绩的变化 报告的对象要明确 销售报表管理 业务日报要易于填写 尽量少的文字 预定报告的事项，印好其选择，或用填记号的方式 记号要多样化，如 用纸不要太大，太大时一看就觉得厌烦 格式化，书面化与记号化要动点脑筋 销售报表的种类 1，日行程报表 2，销售日报 3，周报 4，月报 5，年度报表 6，路线管理表 7，客户资料卡 8，销售人员生产力，回收率比较表 销售报表填写及管理 销售报表的填写？ 1，简单化 2，数字化 3，真实性 4，及时性 销售报表的管理 1，跟踪管理 2，分析管理 3，及时反馈 4，及时修正 你是如何评 价下 属 的 业 绩表现？ 1 2 部 属 的 业 绩 评 价 赏罚分明是根本---调查离职的销售人员，你会发现许多人是因为自己在公司中没有受到正确的评价，抱着怨恨而离去。 销售活动的数字分析 每日平均访问家数 每家平均订货额 货款回收率 每家访问费用 每件访问的平均销售额 毛利目标达成率 销售目标达成率 销售效率分析雷达图 目标管理 如何以目标激发业务人员？ 个人目标的达成，必须要对本人的利益，关心事物或欲望能使其得到满足。否则，再怎样把企业目标与个人目标相结合，对目标管理也只是空中楼阁。 目标管理是将企业全体的目标与个人的目标相互结合，同时使个人目标的达成能满足其个