客户管理及推销流程、促成.ppt

客户管理与 专业化推销流程 目标客户的来源 缘故 3个月内的新员 3个月后的员工 亲 疏 未签单 签单 转介绍 客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实，而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25人，那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户 成交客户管理方式： 客户来源: 一、老客户----已签单的客户----加保\转介 二、新客户----已拜访过未签单的客户 ----例入计划,未拜访过的准客户 客户来源:一、老客户----加保\转介 一个现实:在保险业发达的地方投保率会超过200%,那里的业务员客户从哪里来 ？ 客户来源:一、老客户----加保\转介 另一个现实:在我们队伍中有很多业务伙伴认为客户签下一单来就行了,没有客户回访、没有售后服务、没有加保转介；甚至还有人害怕见老客户、、、 开拓新客户固然重要，决不能因此而丢了老客户 （猴子拜棒子） 调查显示：经营好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25个人，那这25个人很可能成为我们的潜在客户 老客户就是一座金矿，不要只挖表层，往下挖会更多！ 老客户回访的最佳武器 《用户满意度手册》、市调表、新产品、光盘等 二、新客户-----已拜访过未签单的客户  加大促成力度，一次促成不行，留下相关资料，下次再次促成； 短信等 拜访的信心来自于——专业化推销流程 缘故30 客户管理 电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立 专业化销售模式 市调表讲解告知新产品事项 注意点： 填写市调表的过程是激发意识， 引导需求的过程； 达到这个目的，就是一个成功拜访； 切记：填写市调表不是讲解产品， 更不能急于促成,否则欲速则不达； 新产品可适当告知并少做介绍或留下相关资料 如：单页、光盘、纸、虚拟建议书等 为什么要用建议书： 讲解建议书的目的 再次激发客户保险需求 激发客户保险意识 专业制作增加信任 行动创造一切! 2007年营销四大主题之四：专业化促成动作定型 一、何谓“促成” 1、促成不是结束，而是客户经营的开始； 2、促成是一门沟通学； 3、促成是信任感的培养； 4、促成是一种教育； 5、促成就是解决问题； 展版四 二、促成时机 1、当客户计算交费或收益情况时； 2、当客户突然沉默下来思考时； 3、当客户动手拿条款、投保书等资料时； 4、明确表示认同时； 三、促成方法 1、激将法 你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题” 2、默认法 “看一下您的身份证，我帮你审核一下” “” 3、二择一法 “你看受益人是填小孩还是大人？” 4、风险分析法 “现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的” 5、利益驱动法 “你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品” 6、行动法 “你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..” 购买讯号—客户行为、态度有所改变时 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号—客户主动提出问题时 我需要去体检吗？ 怎样交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开保险公司不干了呢？ 促成的技巧 行动创造一切! 慢慢培养、增员动作 D级 一般 一般 一般 注重培养、准客户，增员、转介来源 C级 一般 强 一般 注重培养、准客户，相关信息告知 B级 广 一般 好 积极拜访、促成客户；转介来源 A级 广 强 好 营销动作 客户分类 影响力 保险意识 经济条件 增员、转介来源 C级 一般 强 一般 加强售后服务、新产品加保、增员转介来源； B级 广 一般 好 加强售后服务、加保增员转介来源； A级 广 强 好 营销动作 老客户分类 影响力 保险意识 经济条件 系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中 生存壮大奠定了坚实的基础，稳