洽商及合同签订.ppt

第九章 贸易洽商与合同订立 重点掌握： 交易洽商的知识与技巧 第一节 交易前的准备 一、国际市场调研 调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等 环境调研：经济、政治、法律、社会文化等 商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等 客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况 二、制定贸易计划 （一）出口营销计划 包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。 （二）进口计划 包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。 第二节 贸易磋商概述 一、询 盘 询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。 买方发出询盘，也称邀请发盘（Invitation to Offer） 卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitation to make a bid）。 询盘举例 卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly. 二、发盘（Offer） 又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。 当事人：发盘人，受盘人。 由买方发出的发盘称为“递盘” 构成对发盘人的约束。 发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、 定购（Order）、递盘（Bid）等字样。 （一）构成发盘的条件 《公约》规定： 1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出； 2．发盘中必须明确表示发盘人受其约束； 3．发盘的内容必须十分确定； 《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。 4．发盘必须送达受盘人。送达生效。 发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。 虚盘，如“参考价reference price”、 “以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、 “以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。 发盘举例 可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time. （二）对发盘有效期的规定 1．在发盘中明确规定有效期。 如：发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth） 2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效。 “合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。 3．口头发盘，立即接受有效。 （三）发盘的撤回与撤销 《公约》：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。 英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。 美国法：修订后的法律，不可撤销。 注释： 大陆法系又称罗马法系、成文法系、民法法系或罗马—日耳曼法系（因为它的历史渊源是罗马法和日耳曼法，此外还有教会法、商法和城市法）。它是资本主义国家中历史悠久、分布广泛、影响深远的法系。它以欧洲大陆的法国和德国为代表，在罗马法的基础上，融合其他法律成分，逐渐发展为世界性的法律体系。在大陆法系内部，各个国家和地区的法律制度的情况不尽相同，大体上有两个分支——以法国民法典为代表的拉丁分支和以德国民法典为代表的日耳曼分支。  注释： 英美法系又称普通法系，是指以英国中世纪以来的法律，特别是以它的普通法为基础，发展起来的法律制度的体系。普通法是与衡平法、教会法、习惯法和制定法相对应的概念，由于其中的普通法对整个法律制度的影响最大，所以，英美法系又称为普通