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联系方式:hnyygr@126.com 第一章　推销人员培训（教材第六章） 学习目标 1.理解推销人员应具备的素质； 2.理解推销人员应具备的知识结构； 3.掌握推销成功的法则（四个方面）； 4.理解陈安之的推销成功法则 （36条）。 培训是推销工作中很重要的一个部分，很多营销公司都把培训做为公司的日常工作一部分，“天天总结、天天培训”。怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才呢？三派观点 一、理论导向派 认为现代推销人员必须先进行系统理论培训，应从心理学、社会学、市场学、人际关系学、推销理论等知识进行培训。 二、经验导向派 推销是更是一门艺术，必须具有丰富的实践经验，才会有充分的情感投入，才会有瞬时的随机应变，才会准确而快速抓住推销机会。 三、能力导向派 　　毛主席说过：“感觉到的东西，我们并不能很好的理解它，只有深刻理解的东西，才能更好的去感觉它。” 三、能力导向派 　　只强调理论和经验都是片面性的，未来是“能力导向的时代”，理论来源于实践，实践要以理论为指导，必须在不断地实践中提高理论的应用能力。 　　我的体会：书本上的磨练—理论学习，工作上的磨练—实践学习。 第一节　推销人员的素质 推销人员的素质，主要是推销人员的思想、信念、能力、气质、性格等因素的综合体现。其中思想素质和心理素质（信念、气质、性格等）最重要。 一、思想素质（自我激励） 工作效率＝F（能力·激励） 激励包括外激励因素和内激励因素，其中内激励因素起着主导作用。内激励因素的基础是自我觉悟，对自己从事的工作的认识和热爱程度。 优秀推销员的三爱：爱企业、爱工作、爱产品。 第一节　推销人员的素质 二、心理素质 心理的含义是心思或心意的规律，广义讲心理，人的一切思想、观念及内心活动都属于心理范畴。从推销角度讲心理素质，是指推销人员在推销过程中应具备的心理因素，主要是坚强的意志、良好的气质、豁达的性格三个方面。 （一）坚强的意志 意志是指一个人为了明确目的而去克服困难的心理活动。推销员与顾客之间总是存在着某种对抗性心理，这种对抗心理具有片面性和反复性的特点，它能挫伤推销员的积极性，伤害到推销员的自尊心，使其消沉、失去信心。 第一节　推销人员的素质 二、心理素质 （一）坚强的意志 在困难面前持什么态度，是一个人的意志体现（逆商）。推销员的销售成绩与其意志坚强程度成正比。 意志是天生的吗？ 推销员的意志素质不是与生俱来，而是在推销学习与实践过程中形成和发展起来的，它受个人的已有观点、信念、知识、经验的影响。 意志是如何培养的呢？ 第一节　推销人员的素质 二、心理素质 （一）坚强的意志 1、认清自己 2、改变观点、树立信念、学习知识、积累经验（从失败中吸取教训、调整行为） （二）良好的气质 气质是指人的高级神经活动类型的特点在行为方式上体现。 希波克拉底的体液气质论。 第一节　推销人员的素质 二、心理素质 （二）良好的气质 希波克拉底的体液气质论 多血质的人——心脏分泌的血液占优势；胆汁质的人——肝分泌的黄胆汁占优势；抑郁质的人——脾分泌的黑胆汁占优势； 粘液质的人——大脑分泌的粘液占优势； 第一节　推销人员的素质 二、心理素质 （三）豁达的性格 个性和性格的概念： 个性也称为人格，是一个人的基本心理（或精神）面貌，它由一个人的兴趣、情绪、气质和性格等心理特征所构成。 性格是指人表现在态度和行为方面比较稳定的心理特征，性格是个性的核心部分。 第一节　推销人员的素质 二、心理素质 （三）豁达的性格 一个人的性格是由他生活的条件、所受的教育，以及所从事实践活动的性质等因素所决定的。人的性格是可以改变的，如何改变？ 通过自我分析、自我控制、自我努力、自我鼓励、自我监督等自我教育的形式，就能形成良好的性格。但是，性格的调节非一朝一日就能奏效，需要决心，持之以恒。 思想—行为—习惯—性格 推销员的第一件事是推销自己。陈安之27条：推销自己，比推销产品更重要。 第一节、推销人员的素质 合格推销人员的首要条件是具有具有良好的思想素质。推销人员的思想素质，一方面体现在“三爱”（企业、产品、工作），另一方面体现在能深刻自觉认识和理解企业个性化的理念。 合格的推销人员还应有良好的心理素质，一般包括：坚强的意志、良好的气质、豁达的性格三个方面。 第二节　推销人员应具备的知识结构 知识就是力量，成功的推销员，必须拥有广播的社会知识和丰富而较深的专业知识。 陈安之的推销成功法则： 3、成功