客户回访和技巧方法.ppt

引言： 销售业是一个竞争十分激烈的行业， 亦是各行各业不可或缺的一个工序， 如果营销员不需寻找客户，那这个行 业正步向死亡，销售员就只有等其他 人来取代或者遭受淘汰。 目 录 一、寻找客户的方法 二、回访的技巧 三、转介绍的技巧 四、典型的拒绝理由 一、寻找客户的方法 一、寻找客户的方法 A、陌生拜访 B、路演、展示中发掘 C、阅读报纸、杂志 D、亲戚、朋友、网友 E、以前的商业圈子 F、转介绍 二、回访的技巧 二、回访的技巧 a)回访的理由 b)回访的方法 c)回访的话述 二、回访的技巧 a)回访的理由 →补充资料 →告知批核情况 →邀请激活 →告知必威体育精装版活动 二、回访的技巧 b)回访的方法 →以电话预约 →没预约亲身上门 二、回访的技巧 c)回访的话述 →以电话预约（1） ： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前天为您办的广发卡申请已做了前期的预审，问题不大，现还欠一些简单的资料，刚好我明天会到xxx地方，麻烦你先把资料覆印好，我上午过来好还是下午过来好？……… 二、回访的技巧 c)回访的话述 →以电话预约（2）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！恭喜您！您的广发卡申请已批核了，应该这几天会以挂号信的方式送到您的办公司，刚好我明天会到xxx地方，您说我上午过来好还是下午过来好？………因为上次可能比较匆忙，所以有些信用卡优惠的可能没说得太清晰，还好我明後天都要到xxx区办公，我明天过来好还是後天呢？…… 二、回访的技巧 c)回访的话述 →以电话预约（3）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！前段时间为您办的广发卡申请已批核了，您收到了吗？…….上次为您办卡的时候可能较匆忙，您知道现在刷卡有什麽优惠吗？……不如这样吧！刚好明天我要到xxx地方办公，那我准备一些资料送过来好啦！我上午过来好还是下午过来好？……… 二、回访的技巧 c)回访的话述 →以电话预约（4）： 早上好！陈先生！我是广发行的小孙！您的广发卡现在用得好吗？……哦！谢谢！刚好这个月广发有个刷卡活动，……我手上还有一些资料，但不多啦，刚好我明天要到xxx办公，我就拿一份给你吧！我上午过来好还是下午过来好？……… 二、回访的技巧 c)回访的话述 →没预约亲身上门（客户不在公司）： 早上好！陈先生在吗！…哦！我是为陈先生办广 发行的小孙！他的卡已批了，应该用的不错，所 以公司现在有一个特别的优惠活动要告知他，还 好！我手上还有一些资料，但不多啦，可以留一 份给他，可以麻烦您帮我递给他吧！这份资料是 说现在广发卡无论在什麽地方，只要刷卡……先生 您现在用那一家银行的信用卡？…… 二、回访的技巧 c)回访的话述（个人经验） →不常跟客户说我找他的原因 →经常会带引客户认同自已 →经常会跟客户说我的理想 →经常跟客户说卡的功能 三、转介绍的技巧 三、转介绍的技巧 转介绍的好处： ＝容易接触 ＝容易沟通 ＝成功率高 三、转介绍的技巧 转介绍可分为： →被动转介绍 →主动转介绍 三、转介绍的技巧 被动转介绍：与客户沟通， 等待客户的转介 优点：已沟通好，成功率高 缺点：客户没指标，没动力； 要等待，难控制； 三、转介绍的技巧 主动转介绍：透过与客户沟通的机会， 主动寻找周边的潜在客户 优点：1)主导权在自已掌握 2)没有陌生人的感觉 3)没有时间的限制 三、转介绍的技巧 转介绍话术 1、王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激， 象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋 友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？……? ? 三、转介绍的技巧 转介绍话术 ２、王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多 人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯 燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不 多的朋友给我？? ３、王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有 什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开 玩笑地）如果让你来做信用卡，您马上会想到找哪三个人去谈？ ? ? 三、转介绍的技巧 案例一： 　　营销员：张先生，我从事信用卡行业已经多年了，您是我非常重要的客户之 一。这些年我的客户已经累