销售常见问题和应对.ppt

如何排除客户疑虑？ 天思软件集团 客户问题——千奇百怪，无奇不有 提供案例客户名单 要求参观成功用户 要求试用 要求提供试用版软件 要求保证100%上线成功 嫌价钱贵 先BPR、ISO9000在上ERP 上线成功后，再付款 保证成功，否则退钱 各种旧阴影 2. 常见问题 项目开发 DEMO版 试用 价格及付款条件 实施成功保证 服务差及传说 不满意客户 上线成功率 参观成功案例 财务软件审批 刚接触就要报价 比较我方产品和对手产品 比较我方公司和对手公司 面对同行的不利谣传 比较我不同产品 关于公司 关于人员流动 3.问题应对 项目开发 问题一：我觉得以项目开发的方式进行比较符合我们公司的需求！ 问题二：我觉得我们公司的业务流程和业务模式比较特殊（和别的公司不一样）成熟软件是不可能适合我们公司的 3.问题应对 项目开发 企业应用软件的三种方式 自主开发设计 委托开发设计 采用成熟软件 ERP的成本结构 硬件和网络系统 软件 专业服务 内部员工费用 不间断系统维护费用 软件的不断升级 系统客户化 实施ERP隐含的成本 培训 整合、测试 客户化 数据分析、整理、转换 ERP人力资源储备 不间断系统维护 实施以后遇见的问题和困难 人才流失和重新培训 3.问题应对 试用 问题2答案：确实，每家厂商都说自己的产品好，用户有时候看多啦，也很难分辨出谁的产品更好，谁的产品更能适合本企业的需求，要解决这个问题，其实非常容易，不需要试用，你只要把实际数据给各个ERP厂商，让所有厂商把数据跑一遍，也就是数据模拟一次，如果能跑通，说明他的产品适合你，如果不能跑通，就根本不用再浪费你的时间，再把剩下能跑通的几个厂家比较就可以确定谁的产品适合你 3.问题应对 价格付款条件 上线辅导一天要1500元？真是天价 培训一天要1500元？你疯啦！抢钱吗？赚这么多！ 你们安装完几天后就要收完钱，我们公司给供应商都是收货后三个月才付钱 3.问题应对 价格付款条件 认为我公司实施辅导期，价格太高 告之市场上同行价格(神州数码：4000元/人.天，用友、金蝶ERP实施顾问也要3000元/人.天，除非你是财务软件可能他们比较便宜，SAP、ORACLE 是1000美元/人.天) 一个好的实施顾问培养期要一年，工资福利也比较高 在一个项目中，顾问可以收费的时间，占总工作时间的1/3或1/2 不同的顾问，收费也不一样，好一点的顾问自然成本也高，各个客户都抢着要，当然，他们实施经验也比较丰富，实施成功率也很高 3.问题应对 价格付款条件 你们安装完几天后就要收完钱，我们公司给供应商都是收货后三个月才付钱 告知客户他购买的是成熟的产品，而且ERP产品的付款方式本来就与长期稳定的原料采购方式不同 再说，我们还有后续服务，一年的免费售后服务 3.问题应对 实施成功保证 常见问题： 我们公司花这么多钱请你们来帮助我们进行信息化，我们只能成功不能失败，所以要在合同上写明：“保证成功，否则退款” 上次实施软件已经失败，这一次，只能成功，不能失败，所以合同要写明，如果项目实施不成功，要退回全款和给我公司造成的损失 90天的实施周期，应该要写明保证实施成功，否则退款 3.问题应对 实施成功保证 软件实施成败的因素很多，许多是我方无法控制这是我们不能保证的主要原因 不同于生产原料的采购行为，ERP的实施，没有可以量化的标准来衡量成功或失败，这也是我方不能保证的原因 ERP的实施，其实是双方人员，同时投入做一个项目，而且需要贵公司其它部门的大力配合，与厂房楼宇的建筑，由单方面完全负责不同，如果你们公司其它部门不配合，项目也很难保证完全成功 3.问题应对 实施成功保证 若客户一定要我方保证实施成功时，可以采用如下方法： 客户处项目小组人员在实施期间不得流动 项目小组人员必须全情投入信息化工作 项目小组人员在培训、辅导、开会时必须准时参加，不得迟到、早退，工作按照要求的时间完成，质量不可有瑕疵 客户信息化有关人员参加培训后测验时，成绩必须合格 我方要求客户收集的信息或提供的数据流程等，客户必须遵循：时间不可拖延，质量不可以有瑕疵 双方谈妥的实施时间表，未经对方同意，不得更改 客户老板必须亲自全程参加信息化讨论会议 客户老板要对信息化过程中发生的部门间争议或重大未决定事项迅速作出决定 我方列出客户工作中的瑕疵时，客户应该迅速予以修正，以免影响信息化实施工作的进度和质量 ? ? ? ? ? ? ? 3.问题应对 实施成功保证 如果上述任何一项客户办不到，即构成我方免责的理由 告诉客户，即使不写保证成功，我方实施上线成功率接近100% 有那么多客户就是有力证明，这么多客户选择我们，他们当初的心情也和你一样，所有的用户