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内蒙古自治区核心讲师团 张敏 销售潜能与销售技巧 前 言 事实: 客户的购买决定,既是选择公司、也是选择商品,但——更是选择业务员。 为什么有些业务员更容易被客户所接受呢?明星与普通人的差别到底在哪呢 哪些是会影响销售表现的事?(业务员方面) 年龄 向客戶建议投保的险种 性别 所缴保费 建议投保的对象是家庭的男主人或女主人 向客戶建议投保的保额 公司的广告 答案: 以上都是“不会影响销售表现的事!” 只是“可以拿来做借口的事”。 真正的差异 真正的差异,并不常常是我们想当然认为的某些东西,而常常是大多数人并未注意到的那小小的动作! 找到了真正的差异之后,你会发现:“原来,我也行!” “专业化”销售 专业:一件事情无论难易,总有它自身的规律,照此经营便是专业。 专业化:就是这种按照规律经营,已经成为了一种固定的流程或人们的一种习惯 要有专业化的销售的精神 “精神”是人的信念、使命、追求的浓缩 专业销售的精神就是要 建立对人寿保险的信念,全身心的投入 要肩负起民族保险业发展的历史使命 要对寿险事业怀有孜孜不倦的追求,有事业的责任感 不断提高自己的业务技能,全心全意的为广大的客户服务。 一、主顾开拓的关键 有能力判断出谁是容易接近的准客戶。 因为客户总是先熟后买。 即使只是专心聆听准客戶說話,也可以跟他們建立融洽关系。 最好的准客戶来源自现有的客户档案。 二、留下美好的第一印象 销售能不能成交往往取決于第一印象 ,所以业务员应特別注意自己的仪表 事先预约 让准客户拒绝的最好方法,就是未事先预约直接找上门。 预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶,他们已经有购买的心理倾向,成交率也高。 三、诚实自我介绍与巧妙的说明拜访目的 常识告诉你,不要随便称自己为顾问,即使用,也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。 大方地表明:我现在是保险业务员,我今天来…… 四、亲身接触与亲身接触结合 信函和电话拜访虽然已相当普遍,但最后购买的比率却较低,所以不能过度依赖他们。但绝对不能少 向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时,偶尔谈起保险,不能见面时要学会经常寄一封信函或打一个电话。 五、目标市场开拓 MDRT顶尖会员的共同点,就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘诀之一,就是在选定了一群有潜力的准客戶群后,能专注于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求,而且善于满足他们的需求。 六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈 研究调查证实,让准客戶夫妇一起参与销售面談,成交的机会比其中一方参与要來得高。 不要担心准客户和朋友一起参与面谈 很不幸地,这个观念不是每个人都很了解。这也是为什么消费者很少会主动购买寿险的原因之一:人们在考虑购买保险时,都會找他们的朋友或家人一起参谋,从旁提供参考意見。 七、让准客户觉得花得钱很值得 在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”,等于提供了准客戶預期以外的服务,使他们留下更好的印象。 要确定客戶了解他的保单利益。 提供服务:你必須当一位以服务为导向的业务员。 八、不要害怕同业竞争 真正的事实是:会比较不同公司的准客戶,比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比三家的,才是真正要买的 九、依照客户的需求来销售 销售寿险的基本观念之一,就是系统规划,而规划的第一步就是协助准客戶确认他們的保险需求 超级业务员哈普勒曾说过:“我从不相信推销的七个基本原則,原則只有一个——就是依照客戶的需求來销售。” 十、强调保障 人寿保险有许多功能,其中最重要的就是保障的功能。 LIMRA的相关研究调查证实:多強調保单的保障功能,少提儲蓄、投資等附加功能,消費者购买的机会就相对提高 保持客观 十一、向准客户提出几种不同的解决方案 一位顶尖业务员总是给准客戶两种选择。第一是向对方说明实际上需要多少保障才能解決他們的需求,接下來解說只需多花一点钱就能多卖很多额外的保障。 十二、明确提出建议 LIMRA研究,客戶中,將近90%的人都是在接受业务员的明确建议下购买的。 作建议比不作建议更容易促使准客户购买。 十三、确定准客户认同你建议的保障足够 记住:使准客戶认定你所建议的是:足够的保額! 十四、提供充足与正确的资讯 以清楚而易懂的方式提供寿险的专业资讯给准客戶知道. 要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解,业务员可以通过保费的比较,在客戶心中建立良好的形象。 十五、成为客户家庭专属的业务员 如果客戶喜欢和尊重你,相信你的能力,把你当作是他个人的保险代理人,就象他的律师和医生一样,是他的专业顾问,那成交和再度购买的机会就大大地提高。 十六、有耐心 一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要买”之前,你必須先让他说“是的,我了解”。 给准客户
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