销售谈判及有效促成定单和技巧.ppt

销售谈判与有效促成定单的技巧 　　　　　　　　　　 专业的 流程 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 步 骤 一 ：事 前 准 备 确定沟通目标 做好情绪和体力上 的准备 步 骤 二 ：确 认 需 求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 步 骤 三 ：阐 述 观 点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点 转化作用 强调利益 步骤四：处理异议 1．做充分的准备； 2．态度诚恳； 3．积极询问，判断原因； 4．针对异议，有的放矢。 步 骤 五 ：达 成 协 议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝 步 骤 六 ：共 同 实 施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 销售服务分析 与顾客接触的形式 ——对人的控制难度最大 销售服务分析 服务的构成 有形产品含量（高） 有形产品含量（低） 车辆销售服务 设计服务 咨询服务 常用的接近话语的要点 获取客户好感的六大法则 给客户良好的外观印象 要记住并常说出客户的名字 让您的客户有优越感 自己保持快乐开朗 替客户解决问题 利用小赠品赢得准客户的好感 解决问题的技巧 作为一个营销服务行业人士，需要面对来自不同行业的客户，难免会众口难调，虽然尽力解决问题了，但也未必尽如人意。这时，就需要我们抓住主要矛盾，找到解决问题的突破口。主要矛盾解决了，次要矛盾也就迎刃而解了。观念决定思路，思路决定出路。有什么样思想，就有什么样的工作状态。? 赞美别人的忌讳 一忌太夸张。 二忌陈词滥调。 三忌冲撞别人的忌讳。 有效的服务技巧 ---赢得客户 1、超值服务 1）只有提供超越顾客期望值的服务，才能使顾客真心满意 2）不同的服务有不同的超越顾客期望值的方法 3）在核心服务上的超越是保证顾客非常满意的根本 4）在辅助服务和人际关系上超越也同样有效 5）由于顾客期望值是不断变化的，所以了解顾客期望值是顾客满意的基本点 2、遵守承诺（讲究信誉） 1）遵守承诺是表，讲究信誉是本 2）信誉是指能够履行与人约定的 3、注重细节 1）细节虽小，作用不小 2）100－1=？ 3）注重细节包括的范围： ——正视顾客，行注目礼 ——措辞的讲究，注重场合 ——体贴顾客，掩饰尴尬 ——分量均匀，平等对待 ——特殊情况，随机应变…… 4、区别对待： 1）标准化服务是优质服务是基础 ——标准化内涵 2）强调个性化产品服务是营销服务特点决定的 ——人的要求各有不同 ——营销服务业是接触人的行业 ——顾客满意与否直接取决于个人的感受 4、区别对待： 3）优质服务必须是标准化服务加上个性化服务 公式：优质服务=标准化服务+个性化服务 标准化服务是优质服务的下限 个性化服务是优质服务的上限 ——服务离不开标准化 5、树立形象 1）何为企业形象 2）CIS是树立企业形象的工具 3）企业形象对CS的影响 顾客满意程度=（顾客实际感受－期望值）×企业形象 ——好的企业形象﹥1 ——差的企业形象﹤1 如何向四种人推销 建立关系 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同完美型人的“专家”地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用完美型人的时间 明确他们的需要 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到完美型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向完美型的人表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与完美型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益 支持 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给完美型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给完美型的人 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别