基本药物制度及企业对策思考.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第三个变化----基层市场运营两极分化 “政策市场”的出现 “自由市场”的变化 基本药物制度下的医药市场变化 第四个变化-----产品结构的集中性与边缘性 基本药物的集中度越来越大,但竞争越激烈 产品结构呈现出“哑铃型” 基本药物的二个版本,增加的营销公关成本 有些企业选择其一 基本药物制度下的医药市场变化 第五个变化---零售药店市场的影响 中国药品零售发展研究中心发布的研究报告说，2001年～ 2008年期间，药品在医疗终端市场和零售药店市场的平均增长率分别为14.23%、21.45%，而2008年医疗诊断市场和零售药店市场的增长率分别为20.78%、18.18%。医疗终端市场的增长速度在继续加快，而零售药店市场的增长明显放缓。 未来3～5年之内，药品零售市场份额将由目前30%萎缩至25%，而整个医疗终端市场份额将升至75%。其中基层医疗机构将占据整个药品市场30%～35%的份额，将超过零售药店市场成为第二大药品销售市场。 基本药物制度下的医药市场变化 政策市场的对策思考: 商业配送模式--遴选,定点,转配送,管理 终端城市社区卫生服务管理中心的（站）营运与管理 终端乡镇卫生院的运营与管理 乡镇卫生院的开发乡镇卫生院的维护与上量-院长主导式/医生主导式的运营上量 患者的教育与管理 基本药物政策下的企业思考 基药制度下的“自由市场”的对策思考: 第一 深度分销模式的运营 区域深度分销通路的设计;区域各级分销商的选择与归拢 区域商业政策的设计与运用;区域各级分销商的日常维护与合作 区域各级分销商的管理(库存,价格,流向,促销) 第二区域乡镇卫生院的营运和管理 乡镇卫生院的开发 乡镇卫生院的维护与上量 第三 终端核心诊所（卫生室）营运和管理 核心诊所的选择维护与上量 第四 ,核心药店的营运和管理核心药店的选择与分类管理,维护与上量 第五,终端运营与管理之终端会议---产品推广会 基本药物政策下的企业思考 一、加强终端网络的建设和把握,整合产品资源+地方终端资源+医院关系资源. 二、制订合理的市场推广方案，及时进行策略调整。医药经营企业面对变局进行有效的横向联合，也是一种市场策略的调整，尤其是各地有一定基础的商业公司的横向联合，可以增加抵御变化的风险。广东“挂网”招标后18家医药公司的自主联合得到很多生产企业的关注就说明了这个问题。对于市场的这种变化，企业须尽快调整推广方案。 药品招标下的企业思考 选择有学术推广价值和核心技术的产品。有学术推广价值和有核心技术的新产品，是医药企业今后发展的必要条件。目前，中药新产品的同质化程度远远低于西药仿制产品，仍存在一定的操作空间，而且国家鼓励发展民族医药，因此，中药新药将可能成为一些医药企业追捧的重点。  药品招标下的企业思考 关注国家相关政策的出台，确保企业的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。建立招标内控系统，做好对成本、价格的控制.此外，生产企业还要建立自己的招标总结和评价系统，提高企业招标管理水平，以降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。 加强政府关系的建设，及时、有效地与政府部门沟通，这是企业发展的最佳选择。 药品招标下的企业思考 医药企业在中国做营销的关键问题 合格的产品 进入政策门槛(医保/新农合等目录) 保持有营销空间的价格(定价/招标) 建立适合国情的经营模式和营销政策 建立适合自己的能够销售的营销团队和体系 医药政策与企业的关系 中国医药市场是特殊的市场,是政府主导下不规范市场.医药政策定生死. 中国的医药产品是个特殊的产品,是政府想管控的但又没管好的特殊商品. 医药企业能不能够认识到医药市场的本质和政策性机会,是企业发展的关键. 企业能否建立在政策下的营运机制,把握机会是企业发展的关键. 适者生存----政策生存 强者发展----关系发展 智者巨变----机会巨变 今后中国医药市场竞争的法则 Nothing is impossible! * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 基本药物政策与企业对策思考 讲课的内容: 基本药物制度和政策是如何一回事? 这种制度和政策下对医药行业的影响态势如何? 这种态势下,个性化的企业对策有何思考? 讲课的内容: 一 基本药物制度与基本药物目录 二 目前国家基本药物政策的构成 三 基本药物的招标 四 基本药物的覆盖和配送 五 新农合情况介绍 六 基本药物制度与政策下的医药市场的变化 七 基本药物制度与政策下的医药