人人乐连锁如何有效组织生鲜商品和竞争.ppt

如何有效组织 ——生鲜商品的竞争 面对竞争日益激烈的市场，我司生鲜商品如何在激烈的竞争环境中生存，以及如何有效的组织生鲜商品竞争，并打造出最优秀的生鲜团队，其成功的基础应在于是否充分了解自己、了解消费者、了解竞争对手，同时正视竞争、敢于竞争、善于竞争，在此基础上，生鲜经营已经逐步从“红海战略”向“蓝海战略”转变。 有效组织生鲜商品的竞争，可以达成销售、毛利的双赢，更能实现公司不断发展、壮大的宏伟蓝图。 市场竞争的概述 生鲜商品竞争的内容 生鲜商品竞争分析 生鲜商品竞争策略 生鲜商品竞争应用 市场竞争的概述 概念： 为了提升生鲜经营能力，争取更多的客源，以提升门店的整体销售和利润为核心，对生鲜商品进 行各种的经营手段和竞争策略组合。 竞争的特点： 竞争时刻以“一个中心、二个基本点”：一切以顾客为中心，以市场份额和经营业绩的提升为基本点。 衡量竞争的指标： 客流量、销售额、毛利额、市场占有率。 竞争的原则： （应用于所有竞争） 1、知己知彼，充分对比和分析竞争对手和我方的优劣势，清楚地了解竞争对手的历史及现状、市场优势、反应速度、内部管理和协调状况等细节； 2、敌强我强、敌弱我强、集中优势、避实就虚的原则； 3、最大程度打击对手、最小程度牺牲自己的原则； 4、选准一个，针锋相对，快速反应，快速调整。 竞争的十大战术： （应用于所有竞争） 1、敢于竞争、敢打硬仗，对我司生鲜竞争充满必胜的信心； 2、研究竞争对手的生鲜经营情况，客观分析竞争对手的优劣势； 3、研究自己的生鲜经营情况，客观地分析自己的优劣势； 4、避实就虚，集中所有的优势，打击对手的劣势； 5、防御跟进与主动促销攻击相结合，避免全面的价格战，维持积极的局部价格竞争，原则是：价格调低设时间、时间过后调回； 6、生鲜经营学习和调整是第一位，快速跟进是第二位，狠打巧打是第三位。竞争的基础是严格、规范、高效的管理，没有这个基础，竞争将会面临种种困难； 竞争的十大战术： （应用于所有竞争） 7、综合运用防御与进攻、价格与服务、环境改善和卖场布局的 调整，斗智斗勇，心里战与应变速度战相结合的战术； 8、竞争前狠打猛打，竞争后期要善于保护自己，巧打智打； 9、战略目标锁定在控制市场份额和竞争的主动权上，在避免与 竞争对手发生全面的价格战的前提下，灵活运用：时间上不让一分一秒，形象上不让一分一毫的战术原则，市场份额（即客流量和销售额）寸土不让，一定要以绝对的优势压制对方； 10、生鲜商品的市调是竞争胜利的前提，在竞争的一般阶段，市调每天不少于一次；在竞争最激烈的阶段每天不少于2—3次，并对市调结果快速做出反应。 生鲜商品竞争的内容 附我司生鲜品类定位： 生鲜竞争的品类： 生鲜的竞争以果蔬（叶菜）、鲜肉为主，面包、熟食、水产为辅，后者根据竞争对手销售品种的不同及竞争状况的不同，按单品来确定竞争范围和竞争内容。 生鲜竞争的主要内容： 生鲜商品竞争分析 目前生鲜商品竞争中存在的问题 部分门店生鲜商品竞争手段单一； 生鲜商品长期低价格导致低毛利，经营出现亏损； 部分管理人员经营观念得不到转变，对低单价、低附加值的商品依赖性极强，导致我司顾客消费层次偏低； 客单价低而客流大，劳动强度加大，营运成本过高； 生鲜商品差异化竞争中，损耗严重，无法有效提升销售和毛利率；（如：熟食的新品研制跟不上） 在竞争中的被动跟进，缺乏主动出击和狼性竞争； 营采（供应商）的沟通不是很畅通；（营运在无特价资源的情况下，随意操作折扣价，形成恶性循环。采购到处忙于救火；供应商也是哭笑不得；） 竞争迟缓等等！ 生鲜商品的竞争误区 对生鲜商品的分析 对生鲜商品的分析常用的方法：（四象限分析法）其目的都是为了划分出品类之间的主次，找出生鲜经营的优势和劣势，使我们在竞争中更有目的、有针对性制定相关策略，改变被动竞争的格局，永远走在竞争对手的前面。 （1）第一类商品 市场占有率高，销售增长率高的商品。这类商品非常有发展前途，且价格敏感度高，是顾客长期理性消费的商品。如：叶菜、大米、鱼、肉等。 此类商品需保持价格的主动性和竞争性，要求重点跟进，是日常工作的重点，必须清楚地了解商品信息，灵活运用价格竞争技巧，保持竞争优势（品质、价格、品种）。 （2）第二类商品 市场占有率高，销售增长率低的商品。这类商品销售高、毛利高，价格敏感度适中，能带来很大的利润，是商场目前的主要收入来源。如：熟食、面包等。 此