家装渠道拓展就该这样做.doc

. Word 资料 2014必威体育精装版家装渠道开拓手册 专家型营销，由此开启 俗话说，得渠道者得天下，随着家装市场的成熟和日益扩大，众多建材企业如何加强与家装公司建立一种紧密甚至是相互依存的战略合作体系，就显得格外重要和必要，同时如何让我们的渠道能量转变成销量,也是大部分建材企业所面临的问题。 市场背景 隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。我们姑且称之为隐性渠道。隐性渠道多存在于建材行业。在家电行业比较少见或不成气候。就建材行业来讲，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。针对隐性渠道的激励，要考虑如下几个方面： 设计师的资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作。一般是厂家建立大的设计单位甚至设计师群体的关系，如行业协会、全国性的有影响力的设计单位、在全国有知名度的设计师个人等。而让经销商去建立当地的设计师群体关系。因为经销商对当地市场了解，便于建立和维护与设计师日常关系。而厂家的工作，在于提供服务，并策划相应的活动以增加厂商与设计师群体的关系。 考虑用于激励的基金来源：由于隐性渠道也可作为销售的一个环节。对厂家与商家来说，就必然产生流通成本。这种成本就是设计师的利润（销售提成），一般来说大流通、密集性分销的产品由于价格透明度高，设计师的利润也较低。而差异化的产品，特别是B2B产品，设计师利润自然较高。（价格体系不透明）。 所以，隐性渠道的利润来源，一是厂家专门的立项费用。但这种情况只占一部分甚至省小部分。而且这部分费用更多的分摊在隐性渠道的推广与服务上。而不是分摊在销售提成上。所以另外一部分，设计师利润的来源更多是产品的销售利润上。产品的销售利润可同厂家承担也可由经销商承担。由厂家的承担的设计师提成费用，一般通过项目报备的方式，厂家在项目合同成交后，直接返给经销商，由经销商返还给隐性渠道。（一般厂家对项目报备均有额度要求，不同的厂家额度要求不一样） 几年前，少数率先觉悟的企业以家装渠道作为切入口，确实取得了不错的业绩，但现在大家都看出了门道，纷纷效仿，直接克隆“先觉者”的运作模式，甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单！陶瓷行业素有跟风传统，拉设计师、跑家装已经成为行业公开的秘密，大家都想通过设计师推荐和家装公司的主材等方式，争夺市场蛋糕。所以首先，我们要理智地认识到，家装公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。所以，在和家装公司合作的过程中，我们的策略很重要。 ? 其次，我们要清醒地认识到，家装公司（设计师）只是业主购买时的影响者，到底该买什么牌子的地砖，决策权还是在业主手里（包工包料的只是极少数）。所以大部分家装公司（设计师）都会选择几个地砖品牌作为合作伙伴。如何提高家装公司（设计师）对企业品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。再次，我们也要注意——装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流。 公司目的 通过拓展家装渠道，扩大罗马磁砖产品的市场影响力，增强口碑宣传，提升销量； 通过家装公司这个窗口，把罗马磁砖产品感官效果直接展示或推介给客户，效果显著，成本低廉； 通过合作，与家装公司的设计师建立长期合作联盟关系，达到共赢局面。 家装渠道开拓的一般性步骤安排 1、前期（目标寻找期）获取目标名单。 我们可通过以下多种途径来获取家装公司的名单及资料：查阅相关的资料、通过与已有联系客户的介绍，地毯式的访问法，广告吸引法、竞争取代法、无限连续介绍法等方法对目标进行调查。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。 调查的主要事项 装饰公司档次：可通过专业媒体，业内口碑来了解探听。 公司性质：股份制、有限公司、合伙、连锁、特许加盟、私营个体、外地的分公司。 公司规模：分支机构数量、从业人员数量（设计师、管理人员、施工队、项目经理、监理）。 竞品情况：家装公司正与之合作的品牌，采用何种方式，利润如何，满意的地方和不满意的地方分别在那里，公司有何怨言；设计师个人与哪些家装厂家合作，形式及内容如何。以上情况了解清楚后，经筛选后再针对性的进行下步工作。 该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？ 是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？ 装修档次以高档为主,还是中档、低档? 哪些人是设计师？哪些人是老板？联系方法？对业务起到关键作用的是设计师还是老板、材料负责人、工程监理？ 包工包料与包工不包料的比例？ 该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（地砖）有哪些？他们对合作品