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顶尖业务代表培训教程顶尖业务人员的必备条件……………………4—7我们需要怎样的业务人员……………………8—9销售工作的本质………………………………10—12销售形态的七大转变…………………………13—14推销活动的五个过程…………………………15—16业务人员的职务分析…………………………17计划的步骤与结构……………………………18—19业务现状分析…………………………………20—21销售环境分析…………………………………22—23如何设定目标…………………………………24—26业代的作业流程………………………………27—29业务组长的作业流程…………………………30—32不断变化的销售趋势…………………………33—34客户资料卡运用要决…………………………35—48目 录我们客户所遭受的困境……………………49—51当客户的销售顾问…………………………52—53存货管理与安全库存………………………54—55建立良好的客情关系………………………56—60如何了解自己的同仁………………………61—62如何促成交易………………………………63—64购买讯号出现的微兆………………………65—67销售时常见的反对意见……………………68—84不良品处理原则……………………………85—93业务人员的时间管理………………………94—98做好区域管理的要决………………………99—109信用调查与货款回收………………………110—117产品生动化之执行重点……………………118—126顶尖业务人员的必备条件一、有要成为专业推销员的大志： 所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果立志将推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自己的潜力，改变观念，唤起干劲，形成无限的冲刺力。二、要磨练自己的个性： 所谓个性，是指一个人的人格和人品： *必须要先让客户接受你； *诚信-勤奋-善解人意-有礼--能加速客户接受你； *豪放与乐观的性格----不能为了小小的挫折或失败而手足无措； *责任感； *谦冲为怀----谦虚；三、要拥有丰富的知识： *商品知识； *推销知识； *人际知识；四、对推销的工作有执着的勇气： *坚强的鬥志 *决断力 *自信心 *彻底战胜的意志； *从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；五、秉持忠诚心 *对顾客； *对公司；六、勤勉----五勤主义： *手勤； *心勤； *口勤； *脑勤； *脚勤；七、把每一次的销售拜访都当成是自已的杰作八、积极进取的心 *从心中彻底消除否定的心态 *摒弃责怪别人的侵略心态 *经常保持微笑 *坚信人生可以由自已自由地改变 *说一分、听二分、读三分、做四分我们需要怎样的业务人员 一、成功业务员的铁三角二、将相之材，先锋之勇*脑 学者的脑----具有优越判断力的头脑*心 艺术家的心----具有敏锐的洞察力*手 工程师的手----对自已的产品了如指掌*脚 劳动者的脚----健康又勇于冲锋陷阵*口 演说家的口----逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能力销售工作的本质请听我们的心声： *每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦铺货，有时更要与店老板周旋。虽然很累，但却觉得很有价值，因为我是在为自已的理想及目标面奋鬥…….。 *提着必备的物件，背上业务包，走向不可知的未来。夏天，热个半死，冬天，冷的发抖，耳边响起的是主管的叮咛，唯一值得安慰的是，客户的回馈及同事的关怀…….。销售的本质 *所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。公司为什么需要你？ *做为一位业务人员，最主要的任务就是‘将公司的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服务感到满意。销售工作价值 *如果有一天，阳光不见了----世界会变冷，什么都看不到 *如果有一天，小雨不下了----水儿不再流，花儿也凋谢了 *那么，如果有一天，销售人员消失了，公司以会如何？销售形态的七大转变不连续时代的来临 时代在变，销售环境出不断改变。以前企业的发展，是一种连续性的发展，今年是去年的延续，明年是今年的扩充，你只要踏着前人开疆阔土的足迹，努力就一定能够成功。但是现今的主客观环境，却充满了不连续性及各种变数，过去成功的经验，已不足以构成未来成功的保证。在急剧变化的市场态势下，销售形态到底面临了那些转变？一、参与决策的人员增加二、产品销售的周期延长三、突发状况与变数增多四、产品不再是致胜的唯一五、产品的生命周期缩短六、需要针对客户需求提供产品/服务七、销售业者从供应商变成合作伙伴销售活动的五个过程第一阶段：了解市场与客户的需要 *市场和顾客需要的是什么？ *顾客的生活方式如何？ *在购物方面的习惯和嗜好如何？ *顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉？第二阶段：设定