广汽丰田销售能力提升培训专题讲座105页.pptxVIP

销售能力提升培训专题讲座;“沙漠中的一缕清泉” —01.销售能力提升之电话营销模式 ;目录CONTENTS;Why? 为什么做？;Who? 谁来做？;What? 目的是什么？;Where? 从哪里入手？;How? 怎么做？;DCC电话营销小组;STEP ②;STEP ③;STEP ④;DCC电话营销小组;效果与达成;DCC扮演角色;延伸; Thanks;02.销售能力提升之电话邀约客户来店;邀约是销售的基础；邀约是成功的命脉。 成功的邀约可以帮助我们找到适合的顾客，从而有效地增加销售业绩。;@邀约的概念：邀请和约到，不要在邀约的时候说的太多，要留有余地，见面谈，急于销售产品的话更是切忌。 @确定时间、地点和人物就可以了。;1、正确的心理：不要认为这是在求人，你是在为每一个人提供一次十分美好选择的机会 2、信心：对自己的信心；对产品的细心；对公司的信心 3、毅力：如果碰了钉子，你会怎么做？ 失败，不要放弃 4、态度：和蔼，亲切 5、声音：试用两种声音预约客户，判断效果;电话邀约可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些邀约技巧。;技巧一 保持微笑，语音语速协调;技巧二 简单说明;技巧三 善用电话开场白与结束语;技巧四 善用暂停与保留;;5 电话邀约流程及应对话术;2) 目的，借用店头活动;3) 决定权留给客户，完成邀约 客户：我跟我太太商量一下再定吧。 销售顾问：您看这样可以吗，鲁先生？因为名额有限，我先给您报名周六，等您跟您太太商量好了，如果时间有变，我再帮您改约时间，您看可以吗？ 客户：好的。 销售顾问：谢谢您对我的信任，那我们周六见！;4) 拒绝处理，再邀约 客户：我很忙，没空，再说吧。 销售顾问：。。。;案例一 以忙碌为推辞的 客户：我在忙/我在开会。 应对话术一：我知道您很忙，这也是我为什么要事前给您打电话和您约时间的原因了，不知道您本周末是否有空来参加。。。 应对话术二：抱歉打扰您，给您致电是想邮寄一份车型详细资料，待您看过之后，如果方便再跟您约时间来店洽谈，以便节省您的宝贵时间，您看是否方便留一个邮寄地址？ 应对话术三：抱歉我选了一个不恰当的时间给您致电，那您看什么时候方便，小袁再次给??去电话？ ;案例二 以出差或在外地为由 客户：我在外地出差。 销售顾问：我本来想告诉您一个好消息，可是你在出差，可能不太方便，那我回头跟您联系吧，不知您什么时候回来？ 客户：什么事呀？我可能过两天回去。 销售顾问：那好的，等您回来再说，不浪费您长途了，祝您出差愉快！ ;案例三 以价格为推辞的 客户：别家店比你报的的价格低/网上价格便宜那么多。 应对话术一：我们店可能由于地理位置不是很好，所以有时候同样的情况，我们的价格可能对您来说更实惠，同样我们也秉承“顾客第一”的服务理念，相信您更看重售前及售后的一体化服务吧，所以小袁希望能有机会为您及您的家人提供满意的用车服务。 应对话术二：网上报价存在虚拟性及地区差异性，您看上海优惠那么多，是否所有关心价格的客户都会选择去那里买呢？;成功与否，关键在于如何运用才能，不断学习实践体会，把电话邀约话术练得如火纯青，成为邀约高手。; Thanks;03.销售能力提升之谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;谈判技巧;那么，究竟什么是谈判呢？; 什么时候需要谈判呢？ ;谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。 ; 既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌 握一定的谈判技巧，也就很有必要。 ;任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：开局、中场、终局。以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。 ;一、开局谈判技巧 1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值 美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（Henry Kissinger）博士曾经说过 ： “谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。” 　看看以下几个场景： ? 在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？ ? 老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成； ? 去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元 仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就 会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。 ;⑴、它可以让你有更大的谈判空间