消费心理学第十五章.ppt

Consumer Psychology 21世纪普通高等教育系列教材 第十五章 商品销售与消费心理 本章提要 销售是商品经流通领域进入消费领域的关键环节。企业针对消费者心理与行为特点所采取的产品设计、商标策略、包装策略、定价策略、广告促销、公共关系等各种心理策略的效果，最终取决于商品能否为消费者实际购买和使用。本章分析了零售业态、商店内部环境、服务管理的消费心理，介绍了销售人员与消费者的关系协调。 * * 第一节 零售业态与消费者购买行为 一、零售业态——商店类型的心理影响 二、零售商店的招牌、标志与消费者心理感受 * 第二节 商店内部环境与消费者心理 柜台设置与商品陈列的心理艺术 店内通道设计的心理艺术 内部装饰的心理影响 店内售货现场景点设计的心理影晌 * 第三节 消费者购买心理与销售服务管理 消费者购买动机与销售服务 消费者购买心理过程与销售服务 销售服务方式的消费心理影响 完善售前和售后服务 * 第四节 销售人员与消费者关系的协调 销售活动中人际关系的基本类型 销售人员与消费者的相互作用 销售过程中的交往策略 购买冲突的心理分析及策略 * 第五节 当代销售服务新动向 零干扰服务 一对一销售服务 e 化服务 思考与训练题 1.商品陈列的心理艺术方法有哪些？ 2．举例说明内部装饰对消费者心理的影响。 3．销售人员针对消费者心理过程的各个阶段的不同特征，应相应采取哪些不同的销售服务方法和技巧？ 4．销售过程中的交往策略有哪些？ 5．针对购买冲突的策略有哪些？ * Consumer Psychology 21世纪普通高等教育系列教材