消费心理学第十五章 商品销售与消费心理.ppt

Consumer Psychology 21世纪普通高等教育系列教材 第十五章 商品销售与消费心理 第一节 零售业态与消费者购买行为 一、零售业态——商店类型的心理影响 （一）大型百货商场 （二）专卖店 （三）超级市场 （四）连锁商店 （五） 货仓式销售 * 二、零售商店的招牌、标志与消费者心理感受 （一）招牌与消费者心理 招牌是商店的名字，是用以识别商店、招揽生意的牌号。设计精美、 具有高度概括力和吸引力的商店招牌，不仅便于消费者识别，而且可以形成鲜明的视觉刺激，对消费者的购买心理产生重要影响。 * 1、招牌命名的心理要求 （1）以商店主营商品命名，使消费者产生直观方便感。 （2）以商店经营特点命名，唤起消费者的信赖感。 （3）以名人、名牌商标或象征高贵事物的词语命名，满足消费者的求名、求奢心理。 （4）以新颖、奇特的表现方式命名，引起消费者的好奇心理。 （5）以寓意美好的词语和事物命名，投合消费者的喜庆吉祥心理。 * 2、招牌的艺术表现形式 确定了招牌的命名之后，还必须配以良好的艺术表现形式。表现形式较之命名给消费者的视觉冲击更为强烈，因而是招牌设计中不可忽视的重要内容。招牌形式的表现手法有多种，如请名人或书法家题写店名；字体与背景的对比鲜明醒目；采用立体化的艺术造型；使用霓虹灯、灯箱、电子显示牌等新型材料；招牌与人流方向相切侧向悬挂等。 * （二）标志的心理功能 1、标志是一家商店与其他商店的区别所在 2、标志是商店或企业形象的物化象征 3、标志具有广告宣传功能 (1) 独特 (2) 统一 (3) 鲜明 (4) 醒目 * 第二节 商店内部环境与消费者心理 一、柜台设置与商品陈列的心理艺术 （一）柜台设置的心理艺术 1、 按照售货方式不同，选择开放式和封闭 式的货架陈列。 2、按照排列方式不同，可以采用岛屿式和 直线式两种方式。 3、按照经营商品的特点及消费者的购买特 点，可以选择不同的设置区位。 * （二）商品陈列的心理艺术 1、醒目陈列法 2、重点陈列法 3、连带陈列法 4、裸露陈列法 5、季节陈列法 6、艺术陈列法 * 二、店内通道设计的心理艺术 在现代零售企业，通道设计也成为改善店内环境，为消费者提供一个舒适购物环境的重要因素。良好高效的通道设计，要求能引导顾客按设计前自然走向，步入卖场的每一个角落，能接触尽可能多的商品，消灭死角和盲点，使人店时间和卖场空间得到最高效的利用。售货现场的通道设计要考虑便利消费者行走、参观浏览、选购商品，同时特别要考虑为消费者 之间传递信息、相互影响创造条件。 * 三、 内部装饰的心理影响 （一）商店店门 1、封闭型 2、开放型 3、半开放型 （二）建筑的使用功能和辅助设施 1、 空间设计 2、 楼梯 3、 辅助设施 * （三）色彩 （四）照明 （五）音响 （六）气味 四、店内售货现场景点设计的心理影晌 * 第三节 消费者购买心理与销售服务管理 一、消费者购买动机与销售服务 二、消费者购买心理过程与销售服务 （一）待机接触 （二）提示介绍 （三）诱导说服 （四）促进成交 * 三、销售服务方式的消费心理影响 （一）有人售货方式与消费者心理 （二）无人售货方式 * 四、完善售前和售后服务 （一）售前服务 （二）售后服务 * 第四节 销售人员与消费者关系的协调 一、销售活动中人际关系的基本类型 （一）人际关系的基本倾向 1、包容的需求 2、支配的需求 3、感情的需求 * （二）销售中人际关系的基本类型 1、包容型人际关系 2、支配型人际关系 3、感情型人际关系 4、期待型人际关系 * 二、销售人员与消费者的相互作用 （一） 情绪好与积极性高相结合的状态 （二）情绪好与积极性低相结合的状态 （三）情绪差与积极性低相结合的状态 （四）情绪差与积极性高相结合的状态 * Consumer Psychology 21世纪普通高等教育系列教材