汽车配件与营销第六章.ppt

2.汽车配件产品的保证 (1)组织售后服务网络　(2)提供充足的汽车配件供应　 (1)组织售后服务网络　 汽车是大生产的产品，动辄以日产千辆计，很难设想靠汽车生产厂自身的力量，能够圆满完成“售后服务”的诸多工作内容。 (2)提供充足的汽车配件供应　 1)汽车配件供应必须考虑的几个条件：① 图纸、技术。② 实行配件的专控。③ 配件需求的科学预测。 ④ 实际供应量。 ⑤ 汽车企业的零部件经营网络。2)关于配件仓储能力的建设。 ① 接收、检查区。② 仓储区。 ③ 取货区。 ④ 防锈包装区。 ⑤ 发货区。⑥ 配件仓储网的建设。 3)汽车配件营销的现代化、计算机化管理。① 计划及采购的科学化。如前已详述的市场需求分析，必须根据车辆的技术性能、可靠性、耐久性和使用条件，同时参考市场销售量的实际值，得出市场需求量。② 订货的规范化。中国汽车配件企业目前仅依据订货对象的不同，实行不同的价格政策。由于汽车配件明显的效益，社会各阶层、行业、系统或个体近年来都在设法和大企业或大企业的零部件定点厂家建立供销联系。而汽车配件的供应并不是越多越好，要考虑保护售后服务网络取得效益的机会，考虑科学的供应量和打击伪劣假冒产品，从而保护汽车生产厂自己的工业产权、知识产权，当然，还要考虑到于用户的方便等。③ 质量保证(保修)。世界各大汽车配件公司，都积极做好产品质量保证工作。质量保证期又往往成为生产企业吸引用户购买产品的最具吸引力的条件。 3.技术服务 售后服务本身属于技术服务的范畴。汽车产品的高度技术密集及知识密集，使得汽车产品的售后服务工作必然包含着对用户的技术指导、技术咨询和技术示范，同时包含汽车企业对自己售后服务网络的技术培训、技术示范、技术指导和技术咨询。通常的做法是，汽车企业的售后服务部门对售后服务网络，而售后服务网络对用户进行上述工作。 第三节　汽车配件定价策略 一、定价策略二、定价方法三、汽车配件定价程序 一、定价策略 (一)新产品定价策略1.高价策略2.低价策略(二)产品组合定价策略1.产品线定价策略2.选择品及非必需附带产品的定价策略3.必需附带产品定价策略4.产品群定价策略(三)心理定价策略1.声望定价策略2.尾数定价策略(四)地区定价策略1.统一定价 一、定价策略 2.基点定价3.分区定价4.产地定价(五)折扣定价策略1.功能折扣2.现金折扣3.数量折扣4.季节折扣5.价格折让(六)降价与提价策略1.降价策略2.提价策略 表6-3　定价因素 制约因素 高价 低价 制约因素 高价 低价 1．促销手段 很多 很少 10．商品用途 多 单一 2．产品特性 特殊品 便利品 11．售后服务 多 少 3．生产方式 预定 标准化 12．产品生命周期 短 长 4．市场规模 小 大 13．需求价格弹性 小 大 5．技术变迁性 创新速度快 相对稳定 14．生产周期 长 短 6．生产要素 技术密集 劳动密集 15．商品差异化 大 小 7．市场占有率 低 高 16．产品信誉 优良 一般 8．市场开发程度 导入 成长 17．质量 优 一般 表6-3　定价因素 9．投资回收期 短 长 18．供给量 小 大 1.降价策略 1)增加价外费用支出和服务项目。2)赠送礼品和礼品券。3)举办产品展销，展销期间价格优惠。4)提高产品质量，改进产品性能，提高产品附加值。5)给予各种价格折扣。 2.提价策略 提价常常会引起购买者、经销商的不满，但成功的提价会为企业带来可观的利润。企业提价通常由于：产品在市场上严重供不应求；通货膨胀使企业的各项成本上升，企业被迫提价以维持利润水平。 产品提价通常会抑制需求，但有时会使用户将提价理解为：此产品为走俏产品，市场很快会脱销；该产品有新功能或特殊价值；可能还要涨价，迟买不如早买。所以，如果提价时机好、促销广告宣传有力，提价有时反而会激发增强购买欲望，增加产销量。 二、定价方法 (一)成本导向定价法1.成本加成定价法2.目标利润定价法(二)需求导向定价法(三)竞争导向定价法 (一)成本导向定价法 成本导向定价法就是以产品的成本为中心定价的方法。这一类定价法有许多具体形式，这里介绍两种常见形式。 1.成本加成定价法 按产品成本加上一定比例的毛利定出产品的销售价格，这是成本导向定价法的基本形式。 2.目标利润定价法 图6-2　盈亏平衡图(量本利分析图) (二)需求导向定价法 1)找到比较准确的顾客感受价值。2)准确预测不同价格下的销售量。 表6-4　需求导向定价法的基本过程 序　号 价　格 销售量 变动成本 固定成本 利润 Max 1 2 … … … … k … … … … n (三)竞争导向定价法 竞争导向定价法是企业依据竞争产品的品质和价格来确定