羽绒销售话术.docx

羽绒销售话术 2012?年尚未入冬，在原材料涨价和“寒冬”传闻中，羽绒 服行业到处都是“涨声一片”，消费者对此大都有了一定的心理 ，准备。加之时至深冬，虽然天气没有像预期的那样“寒气逼人” ， 羽绒服需求仍然是刚性的。然而，动辄上千元的商品，购买起来 也不像往年那样随意了，这就使得商家想要在羽绒服市场分一杯 羹必须下一番功夫了。?闲来无事，走访几家羽绒服大型卖场， 品牌琳琅满目，销售人员的水平也是参差不齐，现将感受分享出 来，从销售话术的角度探讨一下，以便与羽绒服销售人员共勉。 最先来到金亿城一楼的某羽绒服品牌专卖店。在我印象中，改品 牌比较年轻，质量一般，但具有年轻人的时尚气息，款式设计上 比较前卫。在店堂看到的也的确如此，羽绒服款式设计大胆前卫， 非常迎合非主流的审美习惯。店内场面还算火爆，不断有结账成 交的顾客。销售人员的态度却不敢恭维。你站在那里看衣服，旁 边的销售人员冷眼旁观，顾客主动询问时，他们才上前搭讪。 “以前没穿过这个牌子的衣服，不知道质量怎么样，会不会钻绒 啊？”笔者抛出了大多数羽绒服消费者最关心的问题。?“这是 老牌子了，在中央电视台打着广告呢。你要说钻绒，哪个牌子都 会钻一点，没有绝对不钻绒的。我们的羽绒服里料是四层包裹， 不会像便宜的产品那样洗几次就特别薄了，穿个一两年绝对没问 题。”?谈话期间，另一位销售人员在理货，发现少了一件某短款 服装，大声向其他销售人员喊着询问。正在向我们推介产品的销 售人员不时停下谈话回答同事的询问。笔者以相中的那款羽绒服 价格太贵且没有折扣为由准备离去，销售人员未置可否，默默整 理试穿过的衣服。笔者一行离店。?又来到某大型商场五层的羽 绒服卖场。进门左转第一个品牌就是国内知名羽绒服品牌卖场， 价格明显高出许多，大多数是千元以上的产品。店内三四个销售 人员正在忙着布置圣诞节促销的陈列，看到笔者一行三人进店， 只有一位说了句“随便看看”，便自顾自地忙碌起来。?笔者提 出试穿一款红色长款羽绒服，销售人员先自报上价格，将衣服递 给笔者，并告知是今年的新款。笔者试穿期间，该销售人员便与 其他顾客攀谈去了。笔者试穿后向身旁另一销售人员询问羽绒服 里料的质地，销售人员应答道，是“聚酯纤维”。对于笔者提出 的“钻绒”质疑，销售人员以该品牌知名度作挡箭牌，并未给予 专门的解释。笔者事先通过该品牌网站了解到的“杜邦面料防钻 绒”、“金朵绒填充物”等产品特色都没有被提及。?而在相邻的 羽绒服专柜，笔者对销售人员的专业深深折服。同样面对是否钻 绒的“刁难”，销售员大姐解释道，现在大多数品牌羽绒服采用 聚酯纤维面料，均为多层设计，里料缝制采用特殊工艺，能很好 的防止钻绒；而对于大多数品牌羽绒服外表面针线处向外钻绒的 现象，该品牌每条加工线都会换用新针，防止钢针反复使用变钝 所导致的针孔变大。?在这里给人的感觉就是，这个厂家考虑到 了羽绒服钻绒的所有可能性，并尽最大努力克服了这些可能性。 与其他厂家“钻绒不可避免”的搪塞态度截然不同。?据了解， 该羽绒服广场所有销售人员都是商场内的员工，商场会定期对销 售人员进行集中培训。销售人员自身悟性和工作时间长短、经验 积累等的差异是决定销售人员水平高低的直接因素。生产厂家对 于终端卖场的控制力是非常微弱的，对于品牌来说，终端销售人 员素质高与低，很大程度上全凭运气。?在另一大型商场羽绒服 展区看到的情况也是如此，销售人员素质参差不齐，有的销售人 员在话术技巧上比较老到，顾客即使抱定只看不买的决心有时也 会被感动，纵然这次不买，也会暗暗下定决心，以后要买就到这 里买这个牌子；一些销售人员在技巧上则显得笨拙和稚嫩，处理 顾客异议上，很容易陷入个人情绪化的应对误区，缺乏专业、标 准化的应对技巧；更有甚者，有些销售人员从理念上就缺乏服务 意识，销售人员面对顾客提出的试穿要求，径自报上价格，很容 易给顾客形成一种暗示，如果无法接受价格就不要试穿。?通过 走访羽绒服卖场，笔者有了很多感触。看来，厂家尽可能对终端 进行掌控是十分必要的。对于自己做终端，如开设专卖店，只有 对终端销售人员进行标准化管理，才能形成统一的终端形象。如 对于品牌专卖店，这里有几点建议：?1.加强销售人员产品知识 培训?专卖店销售人员直接体现品牌形象，试想，一个在销售人 员口中专业做羽绒服的老品牌，其销售人员却对该产品制作工艺 上的特色一无所知，如何能给消费者形成“专业”的印象？最好 的解决之道，就是将新产品、新工艺及时传递给终端人员，并技 巧性地穿插在销售人员的介绍中。?2.提升销售人员服务意识 专业化的终端形象必须辅以标准化的服务，细节最能体现精神。 销售人员爱搭不理的状态和松散无序的管理，很容易影响到顾客 对产品品质的判断。?3.服务流程规范化设计?从顾客进店，到产 品介绍、试穿试用都应该有标