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培训交流：如何做方案陈述演讲卢鹏2012年11月内容提纲述标内容的准备1述标现场演讲2现场交流问答343一、述标内容的准备41PPT的章法和结构42各部分的核心43PPT的表达效果一、述标内容的准备1.PPT的章法结构述标PPT的结构：（1）标书如果有具体要求，尽量按照标书要求来（2）自定义顺序建议：一、公司介绍 3~5P：基本情况、公司荣誉等二、成功案例 3-5P：截图加描述。三、解决方案 10~20P：需求理解、系统架构、功能设计、技术要点、亮点四、实施方案 3-5P：团队成员、工作进度、项目管理五、服务承诺 1~2P：售后、培训、维护等六、优势总结 3~5P：行业经验、项目经验、技术功能、合作优势等一、述标内容的准备2.各部分的核心要点一、公司介绍（3P：基本情况、公司荣誉等） 1.荣誉、认证：高科、CMM，ISO，其他 2.根据标书要点重点响应，如：注册资金、CMM等级、人员资质二、成功案例 1.客户可能关注度较高的案例，截图加一段简要说明：名称、甲方、上线时间、项目规模、涉及人数等。。。 2.根据标书要点重点响应如：N年内行业案例、某某领域内案例三、解决方案 1.常规重点：需求理解、功能设计、硬件架构、设备选型、关键算法 2.非典型：方案亮点，根据具体项目而定。如有则需重点阐述。 亮点来源： （1）技术思路：提升性能、速度、吞吐量等； （2）功能设计：挖掘提升效率的隐形需求， 如：领导：全景图、流程图；下属：提醒、待办；一线：便捷等； （3）交互体验：集中处理、智能提醒、美化展现效果等。。。 3.根据标注要点重点响应： 如：性能、安全、交互等一、述标内容的准备2.各部分的核心要点四、实施方案（3-5P：团队成员、工作进度、） 1.团队架构，重点成员介绍 2.工作进度，时间安排 3.交付物说明 4.根据标书要点重点响应： 如：团队成员资质、进度保障。。。。。。五、服务承诺 1.常规要点：培训、售后 2.根据标书要点一一完全响应六、优势总结 常规重点：售后服务，技术功底，项目管理 非典型：高度类似项目，项目经验，行业经验，合作优势 ***如果甲方要求不严格，编也要编一些真正体现优势的地方。一、述标内容的准备3.PPT的表达和效果一、结构清晰 1.自己要有一个思路 2.目录提纲清晰，四个左右为宜 3.根据标书要求来二、多用图形、表格、流程图，少用大段的文字 1.好的图形远胜文字表达 2.述标时间有限，客户主要是听，其次才是看 3.大段的文字可以写在PPT之外，给自己演讲来用三、美观性 1.对比度鲜明，但不要刺眼 2.有条件请美工排版优化 3.注意公司的统一风格、LOGO，模板、底图等 4.自己多积累 如：2,3,4,5等。。。一、述标内容的准备1总体注意事项举例一、述标内容的准备1总体注意事项案例分享客户和项目基本情况： 广州市电力局建设基于移动终端的电力设备巡检系统。主要用于电力局下辖的10栋变电站大厦（每栋5层楼共计约500个房间1万台设备）中的电力设备检查、保障、处理工单。要求和已有的工作流管理系统和知识管理系统对接。重点关注：性能、安全。问题：1.方案中的亮点如何设计？2.PPT中的解决方案如何组织？3.项目优势提炼哪几项？一、述标内容的准备1总体注意事项总结一、高度重视PPT的撰写 一份好的PPT——述标成功一半二、重中之重在于：紧扣标书要点（或客户交流意见） 1.商务层面：公司资质、团队成员资质、成功案例 2.技术层面：性能、安全、易用性、扩展性等 3.优势总结：真正体现优势、无中生有三、有争议性的问题的处理： 1.给出我们的分析过程、推荐多种方案、并比较优缺点 2.可以有一定的倾向性，不要轻易下结论 3.倾向性应当根据客户需要出发，不要从我方出发，例如：客户的资金状况、客户领导的喜好等。。。。。。四、少用大段文字，多用图、表，注意美观和统一风格内容提纲述标内容的准备1述标现场演讲2现场交流问答343二、述标现场演讲41入场前42入场后3演讲技巧时间控制4二、述标现场演讲1.入场前一、资料准备 1.述标的PPT、演示系统、述标提纲、要点和准备的问题回答等 2.电脑、充电；电脑连接投影仪提前试ok 3.述标PPT可以提前打印出来现场分发 4.多备一台手提二、礼仪准备 1.正装 2.闹钟、别迟到、提前到 3.手机震动 4.上午演讲记得吃早餐 5.最少3到4人，显示重视；搭配合理：商务、主讲、技术、PM三、心理准备 1.头天早点睡休息好 2.多做深呼吸 3.听听音乐或者和同事聊聊天，舒缓心情 4.心理暗示：自信、一定行、没问题！ 二、述标现场演讲1.入场后-流程和时间一、基本流程和时间分配1.准备2.开场白（3%）3.公司简介（7%）4.成功案例（10%）5.解决方案（50%）6.实施方案（5%）7.服务承诺（5