商务流程及风险控制自学版 .pptxVIP

商务流程及风险控制 自学版用知行汇联想商用渠道培训与店面建设处目录Part 1 — 客户采购流程Part 2 — 客户采购方式Part 3 — 供应商准备Part 4 — 商务风险Part 1客户采购流程个人如何采购家里的电脑越来越不给力该升级换代了系统装好了新电脑用着就是爽啊！看看现在的电脑行情买个什么好呢去电脑城买电脑喽！哈哈，年底手头刚好有钱客户如何采购个人采购角色细分使用者家里的电脑越来越不给力该升级换代了系统装好了新电脑用着就是爽啊！发起者决定者看看现在的电脑行情买个什么好呢去电脑城买电脑喽！设计者购买者哈哈，年底手头刚好有钱个人采购与客户采购对比个人采购客户采购时间短长金额小大资金自己资金一手交钱一手交货多种方式：自有资金项目下拨资金项目实施后付款项目合作·········人员少多流程短长专业性弱强规范性弱强计划性弱强客户采购角色细分发起者决策者使用者评估者设计者客户采购角色细分客户采购角色细分Part 2客户采购方式个人如何采购货比三家客户实施采购的几种方式单一来源采购单一来源采购是没有竞争的谈判采购方式在适当条件下采购人向单一的供应商征求建议或报价来采购货物、工程或服务单一来源采购 —— 适用条件国际规则采购标的来源单一紧急采购时效的需要附加合同研究、实验或开发合同设计竞赛招标失败重复合同《政府采购法》第三十一条1、只能从唯一供应商处采购的 2、发生了不可预见的紧急情况，不能从其他供应商处采购的3、必须保证原有采购项目的一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的询价采购询价采购是指对几个供货商（通常至少三家）的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式询价采购 —— 特点邀请报价的供应商至少为三个每一供应商只许提出一个报价，而且不许改变其报价不得同某一供应商就其报价进行谈判采购合同一般授予符合采购需求的最低报价的供应商询价采购 —— 适用条件采购的货物为现成产品，并非按采购实体的特定要求而特别制造或提供的货物或服务采购的货物一般都为标准统一、现货货源充足且价格幅度小采购合同的估计价值低于采购条例规定的数额。竞争性谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的采购方式竞争性谈判 —— 特点竞争性谈判采购方式的特点是：缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本供求双方能够进行更为灵活的协商竞争性谈判 —— 适用条件招标后没有供应商投标、没有合格标的或者重新招标未能成立技术复杂或性质特殊，不能规定详细规格或者具体要求 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要不能事先计算出价格总额《政府采购法》第30条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围竞争性谈判 —— 基本程序招投标招投标招投标是招标投标的简称招投标是指招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，通过规定程序对投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程其实质是以较低的价格获得最优的货物、工程和服务招投标有法可依招投标 —— 原则公开 公平 公正诚实信用招标的方式招标方式邀请招标公开招标又称公标、无限竞争性招标招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其它组织投标投标人不得少于3家又称邀标、有限竞争性招标招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其它组织投标投标人不得少于3家招标的基本流程投标人应招标人的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件决定中标人通知中标人其投标已经被接受向中标人发现授标意向书通知所有未中标的投标人招标人发出招标公告或邀请书，说明招标要求，邀请投标人进行投标招标活动中公开宣读各投标者报价公开招标流程邀请招标流程中标在招标人规定的投标文件有效期满之前，以书面方式通知中标的投标人，说明其投标（包括投标报价）已被接受 从发出中标通知书之日起，中标通知书对招标人和投标人具有法律效力，承担法律责任签订合同招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其它协议订立合同三要素当事人标的要约与承诺Part 3供应商准备供应商投标中标流程以公开招标为例关键点 —— 投标前的工作建立良好的客户关系，更早的知道招标信息了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”积极进行前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委感兴趣的地方关键点 —— 取得标书招标信息前期客户沟通留心查看网站资格审查提前准备好相关资质关键点 —— 标书