沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读书分享ppt.pptx

GETTINGMOREHow You Can Negotiate to Succeed in Work and Life作者：斯图尔特·戴蒙德读书分享小组：XX XX “GETTING MORE”“这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更加美好。本书开篇告诉了我们一条原则：任何人都能争取更多。无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者。”什么是谈判对方脑海中的想法迫使对方按照你的意愿行事；让对方按照你的思路思考；让对方理解你想让他们理解的观念；让对方感受到你想让他们感受到的；变 成 我们脑海中的想法 为什么谈判技巧很重要？举例：要进行一项手术：被告知手术成功率90%被告知手术死亡风险为10%谈判成为人际互动的“核心”目录沟通的关键在于倾听要找准深层次需求对方脑海中的想法运用准则概述：谈判策略及要素12条主要谈判策略6大谈判要素换种思路人几乎决定一切观念和沟通面对强硬的谈判对手不等价交易目录总结：从想法到目标的逐步谈判实现利益最大化四象限谈判模式在差异中创造更持久的价值有效运用前面的谈判技巧学会分析不同的谈判风格情感谈判工具清单正确处理文化差异人际关系中的谈判谈判实战12条主要谈判策略坚持不懈收集情报、角色互换、不使用权利重视对方心理无形的谈判技巧谈判和情景密切相关谈判只针对个人，而非某一团体或某一文化，即毫无具体模式可言。12条谈判策略一次一小步态度、可信度和透明度不要欺骗对方你必须找出对方更深层次的动机实践实施谈判策略和技巧充分准备谈判是可以训练出来的深度思考：时时回顾，确定你的行为是在朝目标前进确立你的目标，因为这是谈判的『主题与主体』目标至上 不要刻意去建立关系。除非这些与你的『目标』有关帮助相关人实现目标在合作中把利益变大总结目标是你所做的一切去争取实现的东西深度思考：在谈判中，最重要的是『对方』除非你知道对方脑中的想法，否则你无法说服他们任何事情利用角色互换的技巧，站在对方的角度思考要以对方为主不要借用强权或威胁压迫对方 把焦点放在你和对方现在可以做什么，你自己有权利做什么深度思考8%专业知识人起巨大作用-----双方是否互有好感 是否相互信任 是否愿意倾听彼此要求37%谈判流程55%人谈判的金三角总结你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具6大谈判要素6大谈判要素承认对方的权力地位沉着冷静6人际沟通充分准备专注于自己的目标找出决策者“要不要随便你” 测试10美元分配$1 75%拒绝$3 2/3拒绝$5(平分）95%接受 实现利益最大化 —四象限谈判模式 四象限谈判模式选择方案降低风题和目标形势分析采取行动1.目标：短期/长期2.找出问题：3.谈判各方：决策者、对方、第三方4.交易失败怎么办？5.做好准备：掌握更多信息6.需求和利益：各种7.谈判各方的观念想法8.沟通：风俗、关系？9.准则：对方准则10.再次检视目标11.集思广益12.循序渐进降低风险13.找出共同有影响的人14.塑造愿景，抛出问题15.备选方案:适当调整16.最佳选项或优先方案17.谈判发言人18.谈判过程19.承诺和动机：针对对方20.下一步谁会采取行动？他会做什么？深度思考：交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？BATNA模型BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)Reservation Price (保留价格）：买方或卖方所能接受的最高或最低价格ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能达成协议的空间甲方保留价格点乙方保留价格点ZOPA可能协议空间乙方的BATNA甲方的BATNABATNA实例解释iPhone 6S一套北京市的住房我的BATNA抽奖抽到等中大乐透彩票我的保留价格￥6,000(超过就等iPhone7)￥100万对方的BATNA￥10,000（听人家说的炒作价格）￥180万(100%利润）对方的保留价格￥4,800(店家进价成本）￥90万（20万头期+70万贷款）可能协议空间￥4,800-6,000￥90万~100万感想 BATNA 或是其他类似的概念，这类的思维其实是放在『协商破局』的焦点上，而不是研究如何与对方『谈出更好的结果』。“ZOPA 议价谈判空间”的概念也是一样，因为谈判过程往往也还会有其他因素的参与，不单纯是双方愿意『支付的上限』或『愿意接受的下限』那么简单。不等价交易原则用最小的投入达到既定的目标，实现利益最大化。情感的投入物质的投入……一定是要对方真正需要的东西全书谈判技巧概览对方脑海中的观念图景采取循序渐进的策略12Gettingmore时刻注意自己的目标是什么36实践！45给对方更多的选择权学会信任与核