大型项目的销售技巧.pptxVIP

大型项目的销售流程及技能第一篇 大客户销售是什么第一章 大客户销售的特征第二章 大客户销售模型第三章 关键知识点第一章 大型项目的销售特征：▲ 组织购买行为，具有持续购买能力。▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值．需求认识阶段项目准备阶段内部酝酿阶段顾客谈判承诺阶段标准指定阶段评估选择阶段第二章 大型项目的销售模型：观　点顾客不是根据要求决策，　而是根据问题决策。问题是决策循环的推动力。第三章 关键知识点思 考销售中的每一次沟通与互动中该做什么？1、了解客户客户是什么？2、销售系统任何事情必须有根有据每次沟通前的准备沟通前的技能、工具沟通后的销售状态分析记录3、需求意识的出现发现内部需求引发内部需求4、关键人名片、头衔的误导资源问题、预算兑换问题：产品5、影响力客户权利图组织授权与非组织授权高层攻关不是销售的全部， 尤其在非家长式的组织中6、选择标准看法什么是客户需求？＝为什么采购＋怎样采购7、合适的沟通者销售是销售人员自己应做的事销售资源——人关联资源8、问 题知道在与客户沟通前与沟通中怎么做够吗？如何对每次沟通结果进行评估？9、态度指标关键人对买点的认同程度买点是购买行为倾向的关键驱动因素两个问题关键人在多大程度认同买点销售人员怎样确知这种认同程度10、信心指标关键人对卖点的公开程度兑现性：销售活动的准备要素先易后难：一对一、小场合、重要的场合选择合适的场合的能力11、竞争地位阻碍客户认同的所有因素竞争代言人：持不利于你销售的关键人第二篇 如何开展大型项目的销售第一章 大项目的销售流程第二章 大项目的销售技能第一章 大项目的销售流程市场宏观资讯该地区宏观环境客户在哪里？客户有多少？购买习惯主流竞争品牌的资讯？市场总需求量客户价值分析直接价值分析攻关成本实施难度回款难度竞争强度间接价值分析是否可作为样板客户？立 项 客户背景立项的要素有哪些 竞争对手 销售机会为何要进行立项登记？关键点的了解关键人的认知态度销售人员怎样确知这种认同程度客户权力图持不利于你销售的关键人指导资源的有效分配第一阶段 需求认识客户行为特征心理特征错误应对工作重点问题研讨客户行为特征没时间过一段时间再说吧拒绝见面或草率推脱傲慢或外交辞令心理特征对观点的不满意，没有强烈的感受对企图说服其改变的人有防范心理不知道外面的世界很精彩错误应对急于见客户急于推销过早提及顾客的困难急于展示优点不重视第一现象靠个人努力（举例说明）工作重点关注使用部门了解成本建立互信寻找人际支撑点寻找拜访的借口利用关联资源问题研讨正式拜访前，怎样让关键人物内疚？怎样使关键人物愿意接受邀请？（举例说明）第二阶段 内部酝酿客户特征工作重点错误应对技能修炼最佳销售情景客户特征顾客拖延解决问题的潜在表现在于——他们逃避考虑“如果……会怎么样？”如何使顾客避免“如果……会怎么样？”工作重点寻求正式的会面交谈机会事先设计好问卷使用专业电子工具推销自己，保持诚恳态度帮助顾客发现问题，并且引起顾客的关注注意：先推销人格，避免先展示肌肉；倾听别人说话比自己滔滔不绝更重要。错误应对 客户拜访中的存在的问题及细节处理　A前期准备；B获取第三方对公司产品与服务的正面评价资料；C笔记本演示；D形象仪表的重要性；E赠品；F以总经理的名义发出邀请；G细节的成功（办公室的物件摆设；洗手间的文化；沟通中客户的肢体语言H活动结束后与决策者的互动等等 技能修炼将问题转化为需求放大的方法：继续围绕这一问题发问试探前必须作问题设定注意“永远不要说顾客的孩子丑”只需关心一个核心问题，并围绕其展开注意：尽量不要诱导性发问，应开放式提问； 尽量真诚模仿客户的表达方式会受欢迎； 最佳销售情景技术交流会第三阶段 标准制定客户特征工作重点错误应对技能修炼最佳销售情景客户特征渴望了解如何选型的知识广泛征询专家的意见希望有经验可供借鉴关注问题与指标的对应度从失败的个案中吸取教训工作重点了解客户的需求确定方案配置引导客户进入自己的思路协助客户拟定标准使客户跳过评估阶段错误应对局外人----认为这是客户自己的事强迫客户接受自己的标准技能修炼问题----需求----标准的转化扬长避短最佳销售情景技术交流会第四阶段 评估选择客户特征竞争策略工作重点错误应对技能修炼客户特征清楚知道需要何种产品与服务明显地倾向某个品牌希望其支持的公司完美地胜出倾向于价格的比较竞争策略前进转变观点改变流程拖延双赢工作重点标书制作方案讲解答疑给影响者以卖点创造关键人表态的场合密切关注竞争对手关注竞争代言人错误应对放松警惕标书粗糙技能修炼必用词语——提醒顾客这是他们的语言：“你说过”，“你提到过”，“你告诉过我”让顾客觉得一直在把握大局而且提供的方案恰好符合他们的需求第五阶段 谈判承诺客户特征工作重