客户中盘的判断与促成精华版.ppt

课程纪律;客户中盘确认与促成; 课程目的;学习团队建立;做销售要认清： 人是关心自己的利益，最终是关心自己的感觉。 所以要从客户的利益出发切入，把握客户的感受来促成。 ;如何给信心客户？;客户变化不买是常见的客户行为 ; 是否客户还价就是中盘？;;1.客户是否喜欢这套房子? 决策人是谁? 2.客户是否确实需要考虑? 3.客户给什么价格,及其他购买条件:税费,收楼时间,付款方式等等? 4.客户佣金? 5.谈到价,客户可否签约过定? 6.交易最大的异议（障碍）是什么？ ;判断客户是否中盘的参考话术;要求： 小组内两人为一队演练5分钟；;小休10分钟 下半场更精彩;客户的需求;被欺骗的感觉;狼来了的故事;尊重客户安全需求 ;1.说的好不如做的好! 2.真正中盘的客户比经纪更着急:顺势而为,把握好真正中盘的客户,业绩一定可以进精英会! 3.人是善变的:过了这个村就没这个店,把握不了客户的购买激情就做好死单的思想准备! 4.有人争的东西才是好东西:您喜欢的东西一定有其他人也喜欢! 容易得到的就不是最好的！;演戏四要素: 场地:我的地盘我做主!慎选场地. 剧本:如何让客户相信有竞争存在? 如何削除客户的不信任情绪（客户总感觉价格还有下降空间，中原谈不低我可以找其他公司）? 主配角:红脸黑脸的分工合作. 道具:单方合同，定金收据，购房意向书等 最最关键：顾客感觉真实！ 业主最欣赏的物业优点就是切入点！ ;前奏: 客户李大姐刚和营业员小王看了日本花园某个单位,126平方,200万.看楼时只有李大姐这一台客户.看完楼李大姐明确表示喜欢这套房子,但要回去考虑下,SALES王想尽办法终将李大姐请到分行,但李大姐还价150万….. 如何让李大姐加价到200万并成功签约? 重点解决两个问题： 1.如何让客户相信有竞争存在? 2.如何削除客户的不信任情绪（客户总感觉价格还有下降空间，中原谈不低我可以找其他公司）? (要求:小组成员全参与,小组彩排10分钟,然后分组演出，组长评分， 第一名加20分，第二名加10分，第三名加5分);1.团队合作制作出若干个客户的竞争对手，不靠嘴巴靠行动，做准备工作时多问自己：对方会相信吗？善用道具：如其他买家的定金收据，其他买家签署的购房意向书甚至合同等。 2.解除买家认为业主还有降价空间的异议或消除买家找行家成交的想法：最直接的方法是让买家直接和业主或代表业主的人通电话， 但要做好充分准备。;如果是代表业主的同事，则该同事必须相信了解业主个人信息（如年纪，口音，职业，家庭情况，现工作地，现住地等），物业详细信息（准确面积，管理费，装修细节，并对明显缺点有应对话术）及产权详细情况（几人名，几时购入，按揭情况）。; 1.反复讲述房子优点。 2.暗示或明确表示自己不急卖，但有诚意卖，表明自己价格没有下降空间。 3.表达对中原及谈单同事的信任。消除买家找行家成交的想法。 4.明确表示有其他人（最好是其他中原，不要让买家意识到业主会和行家洽谈或成交）约了自己面谈，最好是告之具体时间，达到逼客户快速决定的目的。 5.是否放价及放价幅度事前要做好准备准备，放价时要反复落实买家是否可马上签约。 ;机会留给有准备的人！ ;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！