高剑房地产营销的节点管理2.pptxVIP

房地产营销的节点管理（2）确定营销方案 竞争环境M1 项目定位销售计划土地M2 产品建议客户产品经营计划M3确定营销方案M4 开盘准备销售策略广告策略营销解决方案M5 销售实现产品卖点及核心价值销售展示方案客户积累方案找到产品利益点和客户价值点的对应关系，完成实现销售目标的营销解决方案营销业务流程说明——阶段小结完成5项任务形成5个成果应用：6种武器M1 项目定位土地客户细分城市地图市场调研客户测试头脑风暴七对眼睛T1 确定详细销售目标及计划R1 销售计划M2 产品建议经营计划R2 客户积蓄方案T2 确定客户获取及转化的方式M3确定营销方案R3 产品核心利益点说明T3 识别产品核心利益点M4 开盘准备R4 广告方案T4 确定广告策略M5 销售实现R5 销售卖场、示范单位设计任务书T5 确定客户销售体验蓄客—客户地图2客户地图旧城板块50～60％西部板块10～20％季华路板块20％亚艺板块10％转 介AA几种代理销售模式对比分析A+B+C+DA+B+C+DA+B首都模式：联合代理华侨城模式：自己销售＋联合代理珠海模式独家＋场外现有模式－独家代理问题：完全联合代理，变革较大，对目前的项目现场管理能力是很大的挑战；目前项目组配备人员少，而联合代理需要加强监控管理的投入一旦在现场发生恶性“抢客”对公司品牌及项目形象影响更严重。 问题：要配有自己的销售团队，加打现场监控和管理的投入代理公司对项目营销等其他工作的配合和支持可能不到位，也不愿意投入；容易发生恶性“抢客”行为，导致项目口碑受影响。问题：客户资源不足，且客户多要谈价，成交价格低；代理公司积极性不高，优质资源的投入不足，对代理公司激励不够；没有竞争及对比，很难评价代理公司的能力水平问题：可以解决阶段性客源不足，但效果较难持续；场外代理公司难于成交，积极性不高。卖场包装销售接待中心展示策略EUREKA世界上最高住宅的销售接待中心展示策略香港贝沙湾销售中心示范单位及示范区案例：香港凯旋门样板房清林径销售示范区客户体验管理如何了解客户体验？1、模拟客户以时间为序细分体验子流程——触点；2、专家参与；3、客户验证；4、确定客户体验子流程——触点；5、评测、绘制客户体验情感曲线、了解客户体验；6、重要性分析7、差距分析：重要性与满意度客户体验子流程——宜家家居IKEA1、店面位置与外观2、停车场3、店内装潢4、DIY购物工具5、绕圈购物6、产品质量7、价格8、组合展示9、产品试用10、标签与说明11、员工服务12、卫生间13、儿童区14、餐厅15、寻找物品16、搬动物品17、付款18、安排送货19、安排安装20、1元钱的冰淇淋Emotion Curve情感曲线产品试用产品质量组合展示店内装潢餐厅1元钱的冰淇淋店面位置与外观价格标签与说明儿童区DIY购物工具付款卫生间寻找物品停车场安排安装绕圈购物员工服务安排送货搬动物品广告策略广告的差异化策略在持续销售阶段的广告策略例：深圳向东看有品质、有品位的广告广告标题很重要开盘准备M1 项目定位K1 万科品牌导入 R1 项目推广方案推K2 项目形象导入 包括项目营销推广、产品发布、现场活动方案T1 项目形象提升、信息展示、促进欲望转化M2 产品建议K3 产品发布会 K4 现场开放活动 M3营销方案确立客K5 提纯潜在客户 R2 意向客户数据库T2 潜在客户转化、提升M4 开盘准备K6 大客户拜访/客户持续沟通会 通过项目形象的不断提升、客户的不断积累，形成客户信息数据库I1 意向客户登记表K7 客户深入沟通，客户/房号对应 M5 销售实现I2 详细产品信息K8 意向客户排号/分级R3 供需分析表销K9 意向客户需求分析R4 意向销控表销形象主题画面、主题语新 产 品 发 布 会深圳万科产品发布会活动或事件营销受欢迎的活动健康、教育等主题案例1：奔驰车的事件营销案例3：泉州品牌论坛线下营销因地制宜的营销策略：中山大盆菜08. 03. 26Page 福州项目的事件营销为福州加油！价格策略价格制定逻辑公司运营计划调整比对销售策略确定销售均单价每套产品评估和价格制定最终实现销售单价产品成本市场需求×竞争情况销售速度运营目标销售前期销售期常规定价方法08. 03. 26Page 1.成本定价法：由成本及目标收益决定2.市场定价法：由市场竞争情况确定3.目标定价法：由经营目标确定定价策略1、价格区间测市法；2、比较原理在定价中的应用；销售实现M1 项目定位T1 实现开盘销售目标I1 销售计划/ 经营目标M2 产品建议M3营销方案确立T2 持续营销推广M4 开盘准备 T3 持续销售M5 销售实现I3 成交/流失客户分析I3 竞品优劣分析I4 产品去化分析T4 后期产品建议避免销售问题销售解决案例：深圳、广州四季花城中信森林湖感谢！