商务谈判的结束及签约阶段剖析.pptxVIP

商务谈判的结束及签约阶段;速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个优惠。 开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。 分析速达公司谈判成功的原因是什么？ 分析：主要的原因是速达公司谈判收尾战术运用的好，既不使公司利益受损，又为对方经理给足了面子，为谈判成功增加砝码。 ;谈判终结也可以称为谈判“收尾” 谈判终结在很大程度上是一种掌握“火候”的艺术 ;商务谈判终结的判断与结束方式-------- 商务谈判终结的判断;;形势突变 ;从谈判策略来判定 ;以谈判者发出的信号来判定;商务谈判终结前应注意的问题;最终报价及最后让步 最后的让步分两步走： 主要让步在最后期限之前提出， 次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出 最后让步时 严格把握最后让步的幅度。 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。 最后的让步和要求同时并存。;商务谈判的可能结果及结束方式; 一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万，还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价钱就回到五百九十万，绝不二价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重要？;商务谈判结束的方式 商务谈判结束的方式不外乎三种：成交、破裂、中止 成交 中止 破裂谈判 破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。 友好破裂结束谈判。 对立破裂结束谈判。;商务谈判签约阶段;一、合同是什么（合同的概念与特征）;合同是什么？;合同的特征;合同效力是指合同关系从其发生之时起，就具有约束力，在法律上具有强制力。;签订产品买卖合同应注意的问题（一）;5.产品的计量单位。;9.验收方法。;债务的效力表现为：;无效合同的概念;无效合同的范围;合同部分无效;四、可撤消合同;可撤消合同的概念;可撤消合同的法律特征;撤 消 权 的 行 使;撤销权（合同法第74条）概念：债权人对于债务人所为的危害债权的行为，可请求法院予以撤销的权利。 『案例五』债务人不应减少的财产不得减少 甲欠乙100万元到期未还。2003年4月，甲得知乙准备起诉索款，便将自己价值300万元的全部财物以30万元卖给了知悉其欠乙款未还的丙，约定付款期限为2004年底。乙于2003年5月得知这一情况，于2003年7月向法院起诉，请求宣告甲与丙的行为无效。　;五、合同被确认无效和被撤消的后果;合同的陷阱;合同陷阱的主要特征;合同法的基本原理;合同法的基本原理;合同陷阱的变现形式;商务合同陷阱的规避; 合同主体——你在和谁交易？; 合同主体法律风险点; 合同主体常见问题及案例分析;找准交易对象（国际贸易中尤其重要） 『案例二』谨防中间商欺诈 出口商甲经李某介绍曾与某国多个买家成交，并通过李某成功收款。2007年5月，甲与李某介绍的A公司签订近200万美元的销售合同，销售合同中列明的买方为A公司，但签署人却为李某。甲发货后，A公司以从未与甲签过销售合同为由拒绝支付货款。经调查，李某假冒A的名义与甲订立销售合同，骗取货物后，低价销售给A，取得货款后逃匿，甲损失惨重。 ;合同相关方的法律地位认识错误 『案例三』错将付款人认定为责任方 A为大型跨国企业集团，实力雄厚。出口商甲根据A下属子公司B发出的订单向B供应货物，并按照A企业集团整体的财务安排从母公司A处回收货款，收汇一直较为正常。考虑到A的优良资信，甲与A的子公司B签订了一系列合同。两年后，甲获悉B经营状