客户分析模块NXPowerLite.ppt

客户分析模块 模块定义 使用目的 重点解读客户在不同阶段的分级管理和管理手段 客户分析是项目的核心表现力的凝结点，是占领市场的核心源动力 标准要求 认清在项目进程发展的各个阶段所使用的分析方法 使用客户管理的工具 明确客户分析的结果和推倒结果导向 备注：可根据项目发展的进行和特殊性，进行增减 专业术语 改善型客户 升级型客户 投资型客户 自住型客户 客户深访 客户渠道 客户分级 模块框架 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 调查方法： 1.项目过程中的客户调查方法,主要以项目中的已成交客户调研或未成交客户的调研； 2.项目未进入销售期调查方法，主要以街访或定向客户约访调研为主 3.同区域周边项目竞争项目客户的描摹和客户特征的调研 未成交客户问卷 街访客户问卷 成交客户问卷 采访样本 背景资料 名称：汪女士 年龄：35－40岁之间 现居住地：天津市河西区 现工作地：国际大厦 职业：某贸易公司部门总监 年收入：年收入15万 家庭构成：三口之家 置业情况：天津1处房产 客户来源：金色家园项目客户样本 3、客户特征——城市高品型 城市高品型 深访实录 置业目的？ 家人的居住舒适度，满足现在居住的不能给予的生活空间和生活品质 客户的看房经历？ 家人的居住舒适度，满足现在居住的不能给予的生活空间和生活品质 对于产业移民的一份子，在购买房子的时候主要会考虑哪几个方面？ 1、产品的形式和功能价值 2、生活的多样性和品质 3、客户特征——城市高品型 1、客户缘起－客户情况分析 样本客户主要以三口之家为主，且具备一定的文化经济基础 样本客户中从事的职业多为项目周边工作区如华苑、大学城等 区域认知度较高，熟悉片区的发展态势 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 六大要素主要包括：现居住区域、现工作区域、家庭结构、行业类型、置业目的、现住房年限等，根据项目客户方案不同而增减要素项 1、客户缘起－客户居住需求 样本客户主要购房目的为自住及换代升级 样本客户现居住的居室多为两室 区域型换代升级客户，追求舒适型的居所 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 46% 10% 48% 14% 22% 38% 48% 商业54% （超市16% 菜市场13% 便利店10% 餐饮9% 个性商店6% 医疗15% 教育9% 运动9% ） 32% 数据来源：明源客户系统 39% 方法 六大要素 客户特征 目标客群来源与定位描述 需求价值排序 需求价值排序是根据项目过程中有效到访客户或来电客户对项目自身条件的满意度的调研及数据整理