《影响力》-文字讲解.ppt

影 响 力 班级： 演讲人： 目录 名书介绍 Contents 名书内容 名书观后感 名书介绍 《影响力》是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。 是2006年5月中国人民大学出版社出版发行的图书，作者：罗伯特·西奥迪尼 全球最知名的说服术与影响力研究权威。分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究多年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。 前言 名书内容 ① 互惠 ② 承诺和一致 ③ 社会认同 ④ 喜好 ⑤ 权威 ⑥ 稀缺 六 大 心 理 ① 互惠 小故事： 安利从早期在地下室办公，到年销售15亿美元，多亏一种叫“臭虫”的免费试探手法。“臭虫”由一系列安利产品组成，例如杀虫剂、除臭剂等等。销售员用一种特质的塑料袋把产品提到消费者家里。安利公司的机密《操作手册》指导员说：把“臭虫”放在消费者那里，“一天、二天甚至三天，不收取任何费用”，也不要他承担任何义务。你只要告诉他，你希望他试用这些产品，几乎没人拒绝这种请求。 知道结果是什么吗？平均而言，当销售员去取回“臭虫”的时候，消费者会购买总量的一半.. 小故事： 美国一个宗教团体，早期他们剃着光头、穿着不合身的袍子，手拿念珠和铃铛，一边唱着圣歌，一边向人们募捐。可那些能捐款的人不喜欢这些成员的外表、穿着和行为。这样这个组织就想了一个非常聪明的办法，采用了一种新的募捐方式。他们在机场向募捐对象送上一份小礼物，一本书，或者送上一朵花。当募捐者拒绝时，他们坚持说这是送给他们的礼物。当募捐者接受后，这些成员才会提出募捐的请求。这种“先施舍，后乞讨”的策略取得了巨大的成功。 要是人们给了我们什么好处，我们就会尽量回报。原因在于违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。这大致相当于我们俗语说的“吃人家的嘴软，拿人家的手短” 互惠原理： ② 承诺和一致 小故事1： 研究者的助手在沙滩上随机选择一个人（所谓受试者），在离开他两米的地方铺上一块沙滩巾，助手躺在沙滩巾上，停一会儿音乐，然后起身，离开沙滩去散步。过一会儿，研究人员装扮成小偷，过来拿收音机。实验结果是：“偷窃收音机”事件上演了20会，被阻止的只有4会。原因可能是受试者担心受到伤害。 然后稍加调整试验，助手在离开前请受试者“帮忙看着我的东西”，所有受试者都答应了。在承诺和一致原理的推动下，20个有19个主动主动阻止了“偷窃行为”，要求对方作出解释。 小故事2： 研究人员要求业主们同意在自己的前院草坪上立一块公益广告牌，并给出广告牌演示（一张照片）——照片上房子挺漂亮，可房子正面的视线完全给一块硕大的“小心驾驶”告示牌挡住了。处于可理解原因，最后该地区83%的业主都拒绝了。然后，有一组业主却特别积极，有76%同意贡献自家前院，为什么？ 原来两周前，有一位义工到这组业主的家里，请他们同意立一块三英寸的警示牌，上面写着“做一个安全的驾驶员”。这个要求是在太微不足道了，几乎所有人都答应了。然后，事实证明这个行为产生的影响却非常惊人。原因在于，在答应小的琐碎的要求的时候，我们塑造了自己支持公益的形象，相当于给出了承诺... 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。甚至，我们有时候会一次次的欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。 承诺和一致原理： ③ 社会认同 小故事： （实验者们）决定模拟紧急事件。让一名纽约的大学生假装癫痫发作，要是在场的只有1名旁观者，85%的时候他都得到了帮助，而有5名旁观者的时候，“病人”得到帮助的概率降低到了31%。原因在于每个人都不太确定情况，也没有上去问并确认，并最终都受到了其他人的影响，不能说明这是个“冷漠社会”。这里还扯出一个“多元无知效应”——当我们和陌生人在一起时，喜欢表现的优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，我们可能无法表露关切的表情，也无法正确解读他人关切的表情。 顺便说一下，如果下次你不幸遇到紧急情况，而周围恰好人很多时，最好指定具体的人来帮你，比如“那个戴帽子的帅哥”之类的。 社会认同原理： 在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。 ④ 喜好 小故事： 针对加拿大联邦的选举研究发现，富有魅力的候选人得到的选票比没有吸引力的候选人多两倍半。除了这些英俊政治家偏爱的证据，后续研究还表明，选民们并没有意识到自己的偏爱。事实上，在受访的加拿大选民中，73%的人措辞强硬的否认自己会受到外表吸引力的影响，只有14%的人认为可能会有这种影响。越来越多的证据表明，这种恼人的倾向确实存在.. 原因在于：