终端五统一和三个表现第一培训资料.pptxVIP

规范快速 传统制胜 －2008年年中客户经理/代表培训 江苏省销售一部：赵鑫前言总裁在年中讲话中明确指出坚定不移地执行立白传统制胜文化以应对当前激烈的市场竞争局面；薛总在《致经销商的一封信》中明确提出继续坚持“五个统一”、“一图一表”及“终端三个表现第一”的立白特色市场法宝；立白多年的市场高速增长也印证了坚持传统文化的必要性和可行性。思考一： 什么才是立白传统文化的精髓？思考二： 我们如何才能规范、有效地执行立白传统制胜文化？第一部份： 坚持实施“五个统一”、“一图一表”、“终端三个表现第一”工程一、五个统一工程“五个统一工程”工程内容概述 （一）?统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌（二） 统一执行固定拜访线路及固定拜访工作流程（三） 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程”（四） 统一实施终端货架管理及“抹布工程”（五） 统一使用日常服务用语及“微笑服务工程”现实中执行“五个统一”工程的误区只是一种形象工程；只是老板花钱买衣服、工牌的一种硬件投入；浪费时间，有损销售。思考：杂牌军可以暂时打败正规军，但是杂牌军在取得胜利后一定会完成向正规军的转型！“五个统一”工程的精髓是一种形象的展示，更是一种全方位的服务（产品同质化的需要）；其核心内容在于“统一实施终端货架的抹布工程”，抹布工程的意义？？“统一实施打价机工程”目的在于统一价格管理，保证各级零售商的合理利润分配（零售店sku数越来越多） 结论：坚持是一种美德，坚持就会胜利！“五个统一”工程动作分解（一）?统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌销售代表统一穿着带有立白标识的冬装或夏装；统一佩戴印有立白标识的工号牌或徽章。目的：统一形象、统一认知；区隔竞争对手、提高凝聚力、增强归属感及立白人的荣誉感、责任感。统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌“五个统一”工程动作分解（二）统一执行固定拜访路线及固定拜访工作流程将“五个统一工程”、“一图一表”与日常销售工作相结合，按照固定拜访线路、频率及拜访步骤进行销售拜访，全面实现“终端三个表现第一”。目的：固化销售行为，将标准销售动作演变为销售人员的习惯性行为模式。“五个统一”工程动作分解（三）统一执行价格管理共同约定及“打价机工程”根据具体情况选用以下方式：1、使用打价机，将立白产品在库房内提前打价或售卖现场 打价；2、使用价格标签，明确立白产品零售价格；3、制作价格单张，悬挂张贴于店内。目的：统一立白价格体系，保证层级合理利润，方便、促进消费者购买。 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” 醒目生动价格签 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” “五个统一”工程动作分解（四）?统一实施终端货架管理及“抹布工程”每次拜访需动手整理货架，帮助店主清洁立白产品及相邻的产品、货架，让消费者购买清洁的立白产品，实现终端“三个表现第一”。目的;建立良好的客情关系，持续进行店内维护，最大限度获取店内有限资源。统一实施终端货架管理及“抹布工程”“五个统一”工程动作分解（五）统一使用日常服务用语及“微笑服务工程” ●店内销售全程尊重店内人员，统一使用礼貌用语，面带微笑，营造融洽销售氛围。 ●目的：获得好感、支持，体现立白人员良好素质。 （例如：您好，老板！ 谢谢关照！下次再见！） 二、一图一表一图一表 概述：“一图”指《销售代表固定拜访线路图》“一表”指《客户拜访登记表》《销售代表固定拜访线路图》根据销售代表负责的渠道网点数量、类型或区域，结合拜访频率，将区域分成多条自然线路，每条线路画一张线路图，将各种类型的零售点用特定符号标注在图上 。对于网点分布、位置及行车路线一目了然；便于合理安排拜访路线，提高工作效率，加强分销覆盖。建议：销售代表除制订《销售代表固定拜访线路图》外，要求大中店销售代表提供固定拜访《门店平面示意图》及《日化区平面图》。 销售代表固定拜访线路图编号:JX—07经销商：销售代表区域日期 ______________: ______________ ______________ : ______________北办公室 街道商店位置 拜访顺序固定拜访线路图销售代表固定拜访门店示意图(大中店使用)门店平面图日化区平面图主通道进口织物洗护类堆头其他品牌汰渍端架端架雕牌家居用品区收银台高富力雕牌白猫主通道主通道主通道餐具洗涤品类堆头次通道堆头口腔护理主通道收银台其他品牌端架佳洁士高露洁两面针端架日化区潘婷飘柔海飞丝其他品牌个人护理区次通道堆头液洗类收银台堆头主通道蓝月亮端架开米兰诺端架其他产品区其他品类空气清新类次通道收银台家居清洁区榄菊李字其他品牌端架端架主通道食品区其他品类出口主通道 《销售代表固定拜访门店平面示意图》（大中店）店内平面图在大中店拜访时使用。 1.该图由大中型店销售代表及时填写和更