电气设备行业专题调研和分析报告：公牛、正泰、欧普，经销商体系全面比较.pdf

[Table_MainInfo] 行业研究/机械工业/ 电气设备 证券研究报告 行业专题报告 2020 年02 月15 日 [Table_InvestInfo] 投资评级优于大市 维持 公牛、正泰、欧普，经销商体系全面比较 市场表现 [Table_Summary] 投资要点： [Table_QuoteInfo] 电气设备 海通综指 24.50% 18.39%  本文重点对公牛集团、正泰电器、欧普照明等公司的线下经销体系进行梳理和 比较。经销商模式是一种重要的商品流通模式，即制造商生产的商品通过分销 12.28% 商辐射至各零售网点。超市、街边五金店、日杂店、灯具店等，是国内常见的 6.18% 终端销售网点形态，公牛集团、正泰电器、欧普照明等企业均以经销商模式为 0.07% 主要销售模式，且以上述终端网点作为主要销售网点，而各自的经销商体系、 -6.04% 2019/2 2019/5 2019/8 2019/11 机制又有所差异，本文对上述公司的经销商体系做了详细梳理和比较。 资料来源：海通证券研究所  经销网络：公牛集团、欧普照明经销网络偏扁平化；正泰电器打造多级经销商 网络。公牛集团、欧普照明的线下经销商网络偏扁平化，我们认为该体系下公 相关研究 司对经销商的管理难度相对较低，渠道端每个环节的利润留存相对较厚，而对 [Table_ReportInfo] 《工控下游地域梳理，短期扰动不改中长 期向好趋势》2020.02.09 经销商而言，管理、运营、物流等各方面的能力要求较高。正泰电器打造多层 《电力设备周观点：2019 年国网信息化 级经销商。 设备中标梳理》2020.01.06 《电力设备周观点：关注国网5G 建设》  销售、结算模式：销售均为先款后货，结算账期各异，公牛集团应收账款周转 2019.12.23 天数最短。销售模式来看，公牛集团主要采取先款后货的结算模式；欧普照明 对境内经销商主要采取先款后货的销售模式，仅给少量经销商 3 个月左右的账 期；正泰电器则基于经销商的情况给予一定的信用额度和信用周期。公牛集团 应收账款周转天数最少，2015 年至今，一直是个位数；欧普照明应收账款周转 天数也较少，维持在 25 天以内；正泰电器（公司在 2016 年注入光伏资产， 2014-2015 年数据更能反映公司低压电器业务应收账款周转情况）2014-2015 年应收账款周转天数在2 个月左右的水平。  经销商激励：销售折扣为主要方式，此外，正泰电器还推出了经销商持股计划。 经销商考核方面，各个公司对经销商的考核主要围绕销售目标完成情况、网点 开发情况、经营的规范性等方面。经销商激励方面，各个公司都采用销售折扣 的方式，其中公牛集团的销售返利分