国际贸易交易商谈内容.docx

一、交易磋商的基本概念 交易磋商是指买卖双方就交易条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致， 达成交易。在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。交易磋商的 过程，是双方通过要约和承诺，确立契约关系的过程。双方在交易磋商的过程 中，即在达成交易之前，就对自已的行为承担一定的法律责任。程序的合法性， 保证了所达成的合同法律上的有效性。 二、交易磋商的一般环节 交易磋商可以是口头的（面谈或电话），也可以是书面的（传真、电传或信函） 。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受 是必不可少的环节， 《 联 合 国 国 际 货 物 销 售 合 同 公 约 》规定发盘和接受是达成 交易所必须的法律步骤。点击这里查看 贸 易 函 电 范 本。 ? 询 盘（Inquiry）。 ? ? ? ? ? ? ? 又称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行 为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出，内容可详可略，可以是只询 问价格，也可以是询问其他一项或几项交易条件，以致要求对方向自己 作出发盘。 询盘对交易双方无约束力。 ? 发 盘（Offer）。 ? 也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出各项交易 条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。发盘在法律上称为要约， 在发盘的有效期内，一经受盘人无条件接受，合同即告成立，发盘人承 担按发盘条件履行合同义务的法律责任。 发盘多由卖方提出（Selling Offer）。也可由买方提出（Buying Offer），也称递盘（Bid）。实务中常见由买方询盘后，卖方发盘， 但也可以不经过询盘，一方迳直发盘。 ? ? ? ? ? ?  还 盘（Counter Offer）。 ? 受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更的意见，称为还盘。 在法律上叫反要约。 还盘实际上是受盘人以发盘人的地位发出的一个新盘，原发盘人成为新 盘的受盘人。还盘又是受盘人对发盘的拒绝，发盘因对方还盘而失效， 原发盘人不再受其约束。还盘可以在双方之间反复进行，还盘的内容通 常仅陈述需变更或增添的条件，对双方同意的交易条件毋需重复。 ? 接 受（Acceptance）。 ? 接受是受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易 条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受在法律上称为” 承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定 的义务并拥有相应的权利。 如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条 件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部 条件，以免疏漏和误解。 三、交易磋商在 POCIB 中的应用 1.交易磋商的具体方法 交易磋商在 POCIB 中主要通过消息系统来进行，发送邮件的前提是必须已经与 贸易伙伴 建 立 贸 易 关 系。 ? ? ? ?  打开 My Business（业务中心），在“市场开发”或“业务磋商” 页面，选择进入要进行磋商的业务条目； 在弹出的业务详细资料画面中，点击“业务联系”； 点击“写消息”按钮，输入消息标题，选择业务种类（推销、询盘、 发盘、议价等），并填写磋商邮件的内容（应使用英文）； 点击“发送消息”。对方登录后，可通过消息系统提醒收到该消息 并进行回复。 注：新业务刚建立时通常是在“市场开发”页面，当对方已回复消息，双方 互有消息往来后，该业务条目会自动转到“业务磋商”页面。 2.交易磋商的具体内容 ? (1).价格条款， 包含币别、金额、计量单位、贸易术语等 4 个要素。 ? ? 例如： ? ? Unit Price :USD 59 PER PC CIF NEYAGO ? (2).品名，包含商品编号和名称。 ? 注：在 POCIB 中一笔合同只能包含至多 3 个商品，而且要是同一类别的。 ? 例如： ? ? Product: No.25003 24K Gold Decoration ? (3).规格或质量要求，有两种表示方法：一是文字说明；二是以样品实 物表示。 ? ? 例如： ? ? Description:24K Pure gold, Scape: 24.5CM, Flowers in diameter: 6.5CM, Leaves: 6CM, Gold Weight: 1g, Packaging: 1pc/box, 10boxes/carton ? ? ? Quality: As per samples No.2662 submitted by seller on March 10, 2011. ? ? (4).数量：欲交易的或是最终合同的交易货物数量。 ? ?