房地产中介经纪人议价的七把飞刀概述.ppt

第一刀 出价 第五刀 买方特点 第二刀 行情 第六刀 计算 第三刀 房屋缺点 必杀技：第七刀售屋动机 第四刀 新闻政策 加一刀：筹码交换 新版课件 * 1.“买方出现”是议价的最佳时机 2.出价是最简单的刀法 3.出价用“等距离测量法”，加价用“漏斗法” 4.房东还价后莫高兴太早 重点：买方什么时候出现，出多少，是我说了算；投石问路，要常试 举例：福苑小区 上：81万 下：76万 中介：71万 新版课件 * 1.什么叫成交行情、挂牌行情？ 2.什么叫横向比较、纵向比较？ 3.什么叫最高价、最低价？ 重点：书面的、自信的、真实的成交价最有杀伤力；成交行情是挑选出来的 案例：泛海名人2704 新版课件 * 1.房龄 6.总价 11.首付款 2.楼层 7. 单价 12.装修 3.面积 8.小区环境 13.交屋时间 4.户型 9.周围邻居 14.租客 5.采光、通风10.交通、生活 15.其他 重点：缺点不是我说的，是客户、是邻居说的，而且说的很客观、很有礼貌 新版课件 * 1.报纸上说 2.网上说 3.第三方的专家说（北京的，银行的行长等） 案例：金梦公寓 144.13平 重点：对上下家要挑不同的新闻说；（如果我不是很懂）这个新闻您怎么看，是不是要降/回暖啊？ 新版课件 * 1.长什么样？干什么的？ 2.如何有诚意？ 3.三套房子在选择，分别什么样？ 4.家人意见不太统一 5.交意向后有点后悔。 案例：福苑小区 100万 重点：买方觉得和别处比贵几万，可是因为这个（强有力的理由：父母住附近、朋友在这小区住等），他说只要降×万，他这套房就买了；×万的意向金就在店里，我只有×个小时时间。 新版课件 * 1.税费 6.闹心成本 2.房租 7.交通成本 3.机会成本 8.总价单价互换 4.存银行 9.晚交房省租金 5.贷款利息 环海公寓160万泛海名人163万 重点：晚卖一个月，肯定能卖这个价格吗？即使卖了这个价，计算一下还不和现在卖×万一样吗？ 新版课件 * 1.议价的最后一刀捅向“心脏” 2.不想卖干脆出租吧？我这有个老客户 3.交房日期、家具家电、配合看房、总接电话 4.等等房价高了再说呗 5.说吧，到底想不想卖？ 案例：泛海名人 116.5万 重点：要透过“现象”（是否总接电话，是否总是配合看房时间；而不是看态度）看“本质” 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 议价的七把飞刀 （月会版） 讲师：孙杰 新版课件 * 前 言 现阶段为什么要议价： 1、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，为什么？ 因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成交不了。 2、如果你手上的库存，本月有三套房子降价10－20％，请问你可以收几个意向？ 3、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？ 新版课件 * 前 言 要创造好业绩，一定要有好房源 要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源 好房源是经过运作出来 运作房源最好的方法是回报与议价 新版课件 * 前 言 议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要硬。 议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。 议价=商“议”+讲“价”，没有“商议”如何“讲价”；生意是谈出来的，所以叫“谈生意”。 新版课件 * 前 言 议价要懂的原理 一、拔牙原理 要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下 二、谈恋爱原理 先谈，建立信任（电话、短信不断，天气、生日、特殊纪念日等一定有节目）；然后恋和爱就容易了 新版课件 * 前 言 议价要懂的四个周期 一、蜜月期 二、挫折期 三、打击期 四、成交期 禁忌：从蜜月期直接跳入成交期 新版课件 * 1.没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱.关键在“价钱” 2.中介凭什么收“中介费”？ 新版课件 * 新版课件 * 新