全版国际市场定价策略分析.ppt

四、折扣定价策略 季节折扣 以旧换新 现金折扣 非累计折扣 处理过季商品 消除购买阻力 早点收回货款 促进顾客每次多购买 累计折扣 折扣类型 长期留住一个顾客 定价目的 五、互补品的定价策略 互补品定价策略 1、互补品价格的关联效应 主体产品消费对连带产品消费的乘数效应 2、互补品价格的制定策略 主体产品定低价以扮演引诱品，连带产品定高价以充当俘虏品。 博士伦隐形眼镜定价 六、招徕定价 招徕定价是以低价商品吸引客流，以高价商品获得利润 七、产品大类的定价策略 1、什么的产品大类？ 同一品种不同档次形成不同大类； 2、产品大类的价格策略： 产品大类价格差距小，有利于高档次产品的销售； 产品大类价格差距大，有利于低档次产品的销售； 武汉三轮车的死亡 高价样品的作用 30000 15000 10000 12000 第一节 价格制定的影响因素 产品价格 B E C D A 定价目标 产品成本 市场需求 政府政策 竞争价格 一、企业定价目标因素 1、当期利润最大化目标 条件：不确定性大的市场或客户 2、市场占有率最大化目标 3、以维持企业生存为目标 条件：生存比利润更重要 策略：价格可以低于成本 4、产品质量最优化 高端市场的定价策略 二、成本因素 1、国际营销产品成本的构成： （1）关税 （2）中间环节费用 （3）风险成本（通货膨胀、汇率波动） 2、产品的最低价格取决于产品的成本 三、市场需求 消费者感知价值决定价格的最高限度 四、竞争状况 1 N 少数几家 五、政府对价格的调控政策 征收关税：国外价格比国内高 价格补贴：国外价格比国内低 总结：价格制定的三度空间 价格的最高限度：消费者的感知价值 价格的最低限度：企业的成本 政府价格法律允许程度 第二节 定价的一般方法 一、成本导向定价法 1、成本加成法 按照成本加上一定比例的利润加成来制定销售价格 基本体现的是以企业为中心的传统营销观念 成本加成定价法 产品单价=产品成本+合理利润 =产品成本+产品成本*成本加成率 =产品成本（1+成本加成率） 2、目标利润定价法 即指根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率制定的目标利润作为销售价格的定价方法。 3、边际成本定价法 指产品售价以边际成本为基础，价格或收益大于边际成本。 二、需求导向定价法 需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。 1、倒推定价法 2、感知价值定价法 根据消费者的认知价值来定价的； 消费者比较全面的感知价值包括商品效用价值、服务价值、人员价值、形象价值等组成。 宜家的定价 如果你不是一个“奢侈品消费专业户”，你就应该逛过宜家(IKEA)连锁商店。 宜家对价格是天生敏感的，英格瓦要坐经济舱来中国，又会在北京秀水街为一条100元的裤子讨价还价。 宜家的价格制定 宜家的定价机制是“先设计价签，再定产品”； 宜家的设计人员参考了所有宜家商店的销售记录，以及同类竞争产品的状况，按照“价格矩阵”设计产品，并且保证这个产品的价格是最有利于销售的，比如低于市场价格30%。 感知价值定价实验 怎样提高消费中心理的感知价值？ 第一期：3200元/平方米 第二期：3500元/平方米 第三期：4000元/平方米 三、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 3、正面竞争定价法 38度劲酒的商超主要定价 35元 40元 45元 50元 30元 四特酒 枝江精品王 浏阳河3星 椰岛鹿龟酒 金六福3星 全兴大曲 泸州老窖特曲 小福仙酒 普通郎酒 天宝洞藏郎酒 椰岛鹿龟酒三年陈 茅台迎宾酒 李时珍家方补酒 主流 干红 品牌 38劲酒 38度劲酒酒楼消费定价分析 50元 60元 70元 80元 40元 四特酒 枝江精品王 浏阳河3星 椰岛鹿龟酒 金六福3星 金兴大曲 泸州老窖特曲 小福仙酒 普通郎酒 天宝洞藏郎酒 椰岛鹿龟酒三年陈 茅台迎宾酒 主流 干红 品牌 38劲酒 第三节　国际市场产品定价策略 一、新产品定价策略 撇脂定价的市场条件 1、高端市场容量大而且需求缺乏弹性 2、行业或市场进入壁垒高 3、高端目标市场 柯达进入日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也