演示保险公司高效增员话术范本.ppt

以上页幻灯片中的王小丽为脚本，分组演练。 每组三人：代理人A，准增员对象B，观察员C，每轮8分钟（其中演练7分钟点评1分钟），合计24分钟；讲师严格控制时间 最后挑选表现优异者上台展示，讲师给予当场点评。 新版课件 新版课件 * 紧扣增员点：未找到增员点，不进入说明（前途性、快乐性、受益性、成长性） 充满自信带有激情 内容客观，不要主观或偏见 随机应变，掌握面谈 适可而止，随时促成 多次拒绝处理 新版课件 新版课件 * 填写求职表 完善的增员挡案 适时家访 悉心关怀，多方呵护：关心其在培训班中的情况，可借助上级主管或职场组训来关心其对公司的认知情况及对培训的感受。 新版课件 新版课件 * 新版课件 新版课件 * 高效增员 -创说会邀约训练 新版课件 影响增员的因素 意愿 时间 行动 观念 技能 话术 方法 个人魅力 行业认同 寿险认识 工作认同 …… 新版课件 观 念 意愿 技能 行动 制约增员行动的因素 新版课件 寿险经营应有的观念 终身的事业，组织相伴好轻松 要想赚大钱，组织发展帮大忙 若广拓人脉，团队协助广开花 提升和锻炼，招人育成最有益 新版课件 增员流程 准增员名单 接触 说明 拒绝处理 促成 …… 突破增员瓶颈 提升增员效果 追踪 新版课件 高效增员之——准增员名单 名单众多，源源不断 拓宽思路，广交人脉 善于捕捉，长期联络 准增员对象的多少 决定寿险组织发展的成败 新版课件 来 源 名 单 直系亲属、旁系亲属 同事、同学、同好、朋友 街坊邻居 家庭消费对象 客户或准主顾 子女的老师、同学、同学家长 配偶的亲属、朋友、同事 各种团体 其 他 可以提供介绍的人 准增员对象表 新版课件 什么样的人不可增 品行较差 学力太低 年龄太小 有不良嗜好 新版课件 高效增员之——接触 良好专业的形象 充分细致的准备 寒暄聊天、认同赞美 新版课件 高效增员之——说明 展示自己（制造影响） 询问导入（收集背景资料） 制造危机（寻求增员需求点） 适时切入（打破平静、松动根基） 导入行业（用行业比较突出优胜） 新版课件 高效说明之——展示自己 原来的你，现在的你 原来的生活，现在的生活 一切源于寿险业的给予 自己所取得成绩 公司提供的支持 市场给予的机会 团队的互帮互助 新版课件 高效说明之——询问导入 了解对方 了解对方的基本信息 对方对寿险业的观感 对方对理想工作描述 对方工作的真正动机 对方现有不满或危机 新版课件 高效说明之—制造危机话术 您满意目前的收入和生活品质吗？ 您觉得未来生活的危机是什么？ 您觉得潜力已经充分发挥了吗？ 您感受到怀才不遇吗？ 您听说过XXX因效益不佳下岗了吗？ 您觉得目前的工作有成就感，可以终身从事吗？ 新版课件 高效说明之—制造危机话术 您现在的工作开心吗？ 您考虑过白手起家，自我创业吗？ 您想换工作时最担心哪些事呢？ 您目前的工作单位晋升公平吗？ 您目前有什么梦想？您打算怎么实现？ 新版课件 高效说明之——适时切入 找准欲求，找准动摇点 前景方面 收入方面 成长方面 晋升方面 地位方面 人生价值 自我实现 新版课件 高效说明之——适时切入 你想体现自己的自身价值吗？ 你就这样一辈子下去吗？ 您不觉得这样一辈子混下去太可惜了吗？ 您不觉得生活压力越来越大了吗？ 您不觉得这样付出和回报太不公平了吗？ 您不觉得您的能力和潜质还没发挥吗？ 新版课件 高效说明之——适时切入 您不觉得您英雄无用武之地吗？ 您不觉得单位的效益越来越差吗？ 您不觉您离梦想越来越远了吗？ 您不觉需要早准备留条后路吗？ 您不觉劳保远远不够还需要增加吗？ 您不觉这样下去对不起家人和孩子吗？ 新版课件 高效说明之——导入行业 你知道有什么行业不要学历不需要背景，只要勤奋肯干，年薪可以在5万或10万以上？ 你知道什么行业有人就有生意，而且永远不落伍？ 如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？ 有哪个行业能使我们早点退休，有钱有闲？ 新版课件 高效说明之——导入行业 假如有一个工作，待遇是你目前的三倍而且每年加薪 30％，每天工作五小时，你有没有兴趣试一试？ 假如有一个事业，保证只要你努力，三年可以赚到 30万，不需要资本，你想不想听听看？ 假如有一个行业，可以使你三年内接受完整的教育训练，使你的综合素质不断提高，而个人收入也会在 10万以上，你想不想试试看？ 新版课件 高效增员之——拒绝处理 拒绝处理话术 = 认同 + 陈述 + 动摇点+反问 新版课件 做保险不稳定 对的，现在只有稳定的思想而没有稳定的工作，只要思想观念变，我们的工作也就可能变，因为只有这样，才能捕捉到机会，达成我们的目标，你看收入越低的