如何提高新人转正率(泰康人寿).ppt

如何提高新人转正率 大 纲 一、前言 二、转正的重要性 三、如何进行转正督导工作 四、结束语 前 言  人力增长是寿险永续经营的头等大事,但现今的低留存率，高脱落率限制了人力的发展.究其原因,除了没有进行有效的增员选择外,很重要的是没有进行有效的系统性训练辅导，以加强新人的信心，提升新人的技能。 转正业务员在营业单位的作用 转正业务员在营业单位中起到承上启下的作用，上可以增员成为主任，下可以稳定增大团队起到积极正面的作用，其主流是团队中的良性因素。 XX支公司2011年相关数据 支公司现有业务人员328人，分别分布在XX本部和6个乡镇网点，2011年XX全年新增260人，平均每月新增22人，新人当月举绩率平均85%以上，11年新人月均转正率52.8%，到目前为止留存192人，留存率：73%，其中：TA130人、SA58人、晋升4人。 训 练 模 式 XX支公司下属6个乡镇网点，一类网点、二类网点、三类网点各两个，但乡镇网点自主经营能力和训练辅导能力还没跟上，所以我们一直是以支公司经营为核心，考勤制度为：周一、周三、周五，支公司经营大早会，周二、周四网点夕会。 新人衔训一直是集中在支公司做，训练时间为：一个月，新人前半个月是每天出勤，单独早会，上午半天训练，下午半天下市场，后半个月是周一、周三、周五上午半天训练，周二周四由主管培同下市场 为有源头活水来 人力的基本指标 1.增员率 2.脱落率 3.转正率 人力发展公式 人力=新人*留存率+旧人*留存率 影响转正率的因素 增员选才 强化工作模式 心态 技能 红 尘 有 你 增员的选择 1.制定适合当地市场状况的增员标准 2.有计划的增员 3.严格选择流程,宁缺毋滥 衔训遵循的原则 通过讲解明确观念 通过演练熟悉技巧 通过示范了解方法 通过市场磨练技能 强化工作模式 培养良好的工作习惯 习惯引导行为、行为决定命运 出勤、工作日志的填写拜访量的要求、坚持学习 调 整 心 态 强化寿险的意义和功用----寿险我相信了 树立正确的营销心态 天生我材必有用----我的过去，现状和未来。。。 每个人身上都有闪光点 专业销售技能的训练 活动量管理工具的运用 专业化推销流程的掌握 对传统险种的组合与销售技巧 对症下药 l?主顾开拓方法单一 —不会收集名单 —不会缘故介绍 —不会客户介绍 l?主顾开拓方法培训 l?获取名单方法及技巧演练 l?个案研讨与角色演练 l?督促执行回访计划 病因一： 药方一： 对 症 下 药 l?后续跟进力度不够 l?引导阅读激励方面书籍 病因二： 药方二： 对 症 下 药 l?业务员自身原因 —心理承受力差 —自身素质差 —不愿意拜访 l?对其灌输保险理念 l?阅读成功人士自传等 l?引导其脱落 病因三： 药方三： 对 症 下 药 l?业绩不好 —技巧差 —拜访量不足 —自身素质差 l??加强培训与训练 l?加强活动量管理与辅导 l??引导其主动脱落 l??营造众人参与的和谐气氛 病因四： 药方四： 对 症 下 药 l?组员之间关系不和 l?组员与主管的关系不和 l?家庭不支持 l认为公司给予的压力太大 l??对不和谐的组员进行个别沟通与开导 l? 请求上级主管支援 l? 做好组员家访 l? 帮助组员分析，将压力变为动力 病因五： 药方五： 对 症 下 药 l??市场压力 —回佣 —不利报道 —身体不好 —缺乏辅导 l?树立正确的从业观 l?教一套拒绝回佣的话术给 予关心，调整好作息 l?针对性加以培训 病因六： 药方六： 训练过程中组训扮演的三个角色 老师 朋友 家长 提高转正率追踪很重要 学员从衔接班毕业只是其走向市场的真 正开始，他的成长之路时刻需要我们的关心 分层级启动 差异化管理(利用快速转正方案) 资源倾斜 追 踪 主管的角色就是师傅、教练、训练师 建立学员长期追踪表，长期关注学员的成长，并适时给予期许 定期组织回炉培训，引导并督促学员转正。 与师傅进行沟通，使培训情况及时得以反馈，利于师傅的市场辅导。 结 束 语 我们正身处在一个日异变革的寿险行业，我们已无法仅仅依靠昨天的经验和习惯来应对今天和明天的市场竞争。我们必须以组织发展核心，以教育训练为后盾，强化基本管理，坚持专业经营，才能提升营销管理水平，改善队伍体质，形成长期、持久的竞争优势。 谢谢大家！ * *