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超市商品的定价方法及一般步骤 作者：忘舒草 传统的杂货店或市场，其定价的办法为“买打卖罐”，例：A 酱油一打进价是 200 元，则每罐卖 20 元，我们能够算出其总售价为：20 元×12(瓶)=240 元，毛利 率为： (240 元—200 元)÷240 元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由 厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。渐渐的步入消费导向的时代， 市场上渐渐有啦比较，结果一些零售店为啦增加竞争力，就把大品牌或畅销的 商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述 A 酱油为大品牌 则可能以 19 元一瓶销售，而小品牌的 B 酱油也许一打进价只要 170 元，每瓶 原以 17 元销售卖出，而此时可能调整为 18 元，此时 A 品牌的一打总价为 19 元×12(瓶)=228 元，而毛利率为(228 元—200 元)÷228 元=12.3％，而就 B 品牌其一打售价为 18 元×12 瓶=216 元，毛利率为(216—170 元)÷216=21.3％ 而就生鲜食品，其传统的定价办法为“公斤买市斤卖”，例：1 公斤用 50 元买的 水果，则一市斤卖 50 元，此时其每市斤的进货成本为 50 元×0.5=25 元。(1 市 斤等于 0.5 公斤)，其毛利率为：(50 元—25 元)÷50 元=50％。 乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易 腐败的特性，在设定价格时，如果没设定这么高的毛利，可能会亏本。 通常而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部 分估计只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格， 实际上只买进啦 0.8 公斤的货，例一公斤用 100 元买人，则其实际成本应是： 100 元÷0.8=125 元。如果我用传统办法去卖，每市斤卖 100 元，而一市斤的实 际成本为 125 元×0.5=62.5 元，即指其毛利率实际仅有(100 元—62.5 元)÷100 元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛 利率还算是合理。 现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多， 但无论怎么样转变，厂商总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。 而就现代价格的决定办法与步骤大致如下： 一、确认订价目标 企业经营的目的是为啦要赚取利益，故其价格订定一定牵涉到利益的回收，亦 即应先找出利润目标，但要怎么样来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的 观念来着手，其公式为： 损益平衡点=固定营业费用÷（1—变动成本÷销货净额） =固定营业费用÷（1—成本率）=固定营业费用÷（毛利率—变动费用率） 假设一家 400 平米的超级市场，每个月需要 500 万元之费用，而超级市场平均 的毛利率有 20％，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500 万元／0.2=2，500 万元，亦即该超市每个月要做 2，500 万元之营业额才不会亏本。 如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，大概每个月可做 3，000 万元之生意，而该超市大概的费用支出每月需 600 万元，则其平均毛利率一定 掌握在 600 万元／3，000 万元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于 20％则 会产生亏损，高出才有利润。 而此损益平衡点需要的毛利率，那就我们最简单的订价基准。如某项商品，其 进货成本是 80 元，我们预定的毛利率是 20％，则该商品的售价应为 100 元， 则可采用以下： 售价=购入成本÷（1—预定销售毛利率）=80 元÷（1—0.2）=80÷0.8=100 若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至 16.67％，其 算法如下：80 元+(80×20％)=80+16=96 元；其毛利率变成(96 元—80 元)÷96 元=16.67％而非 20％。 商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争 或消费者无法认同这个加价率而一定削价时，一定要想方法增高其他敏感度较 低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益 平衡所需的毛利率目标，才干获取利润。 二、确认真正的成本 要找出商品真正的原价，首先一定对“步留率”有所啦解。步留率源自日本，由 于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步 留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之 比率。例：100 公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来能够贩卖的只有 80 公斤， 则 80÷100=80％，其步留率那就 80％。 超市各部门的经营者，都一定对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的啦 解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考有关单位或同业，但在经 营的