零售商店分类.docx

、 、 销售管理中如何对零售商进行分类 销 售 人 员有效地经营并使自己负责的产品销售最大化，前提是必须能够对客户进行综合、 科学的分类，然后根据不同类型的客户制定不同的计划，进而加以实施。因此，将客户进 行科学分类是对经销区域进行科学管理的基础。 销 售 人 员在实际工作中，面临众多的 零 售 业态，经常感到对客户的分类很困难，难以把握，因而无法取得管理和执行的理想效果。 不同的公司采取的分销战略不同，在客户的分类上也有所不同。以下只探讨适合食品、 保 健 品、 化 妆 品、药品的客户分类方式。 （1）中国大陆的一般分类方法 A、 零 售 商的分类方法 通常，对 零 售 商的分类可以根据营业面积、经营产品的种类、 消 费 者的购买 习 惯等因素 来进行。基于此，对 零 售 商可以分成以下 8 种： 量贩店（Hypermarket/Mass Merchandiser） 营业面积大于 3000 平方米，除日用、杂 货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有相当比重。量贩店的产品品种超过了 一般例行采购之物，而包括家具、重（轻）型器具、各类服装和许多其他物件。它的基本 方法是大面积陈列商品，用最少的商店人员实现销售。 超市（Supermarket） 有比较齐全的日常消费用品销售，有生鲜、奶制品、冷冻食品 供应，至少有 2 个以上的收银台，有小型购物车或者购物篮方便顾客，购买时为自选方式， 营业面积不小于 100 平方米。它的特点是规模相对较大，低成本，低毛利，高销售量，自 选式服务，满足 消 费 者在食品、 家 居用品方面的需求。 便 利 店（Convenience Store） 24 小时营业，有和传统超市一样的品种销售，但是规格 有限，大都有速食出售，一般没有生鲜供应，面积小于 100 平方米。这类商店一般位于居 民住宅区附近，营业时间长，每天都开门，专门经营周转快的商品，商品的价格相对较高 一些，但是它能满足人们购买方便的需要。 百货商店（Department Store） 经营品种以非食品类为主，通常要经营几条产品线， 包括服装鞋袜、 化 妆 品、家具、电器等，商店被分成不同的销售区域，每个区域都配备有 专门的 销 售 人 员提供服务，每个区域单独或者几个相关区域共有一个收银台。 药店/个人护理用品商店（Pharmacy/Drugstore） 柜台或者自选式的购物方式，以药品 和个人护理用品为主。 化 妆 品商店(Cosmetic Outlet) 至少 60％的营业面积销售护肤用品和头发护理产品。 传统 零 售 商（Traditional Retailer） 传统意义上的小店，销售各类日常消费用品，超 过 50％的面积销售食品及 饮 料。 医院药房/专家门诊（Professional Hospital ） 医院为方便患者（也为增加收入）附设的 药 品 销 售处，以及专科医生如皮肤科医师等开设的门诊，大都有 中 药和西药之分，一般有 较齐全的处方药和 OTC 产品，也有一些 知 名 度高、 利 润高的营养型 保 健 品。 C、示例（见表 7） 表 7：某大型 跨 国 公 司在中国内地市场采用的 零 售 商分类方法。 分类 （1） 分类（1- 1） 分类（1- 1-1） 分类（1-1- 1-1） 特 征 名称 名称 名称 名称 营业面积 服务形式 主营商品 收银 量贩店 2500 平米以 上 自选，有购物车/ 篮 主营食品、日用百货 化妆洗涤品、大型 家 电、服装等 有付款台收银 机 、、、、、、 、 、 、 、 、 、 ， 零 售 商 店 一 类 店 超 级 市 场 A 级 1000－2499 平米 自选，有购物车/ 篮 主营食品、日用百货 化妆洗涤品、大型 家 电、服装等 有付款台收银 机 零 售 商 店 一 类 店 超 级 市 场 B 级 500－999 平 米 自选，有购物车/ 篮 主营食品、日用百货 洗涤用品等 有付款台收银 机 零 售 商 店 一 类 店 超 级 市 场 C 级 300－499 平 米 自选 主营食品、日用百货 洗涤用品等 有付款台收银 机 零 售 商 店 一 类 店 超 级 市 场 D 级 100－299 平 米 自选 主营食品、日用百货 洗涤用品等 有付款台 零 售 商 店 一 类 店 超 级 市 场 E 级 20－99 平米 自选 主营食品、日用百货 洗涤用品等 有付款台 零 售 商 店 一 类 店 超 级 市 场 F 级 19 平米或以 下 自选 主营食品、日用百货 洗涤用品等 有付款台 零 售 商 店