零售管理者应具备的能力.docx

北京科曼维斯凯服饰有限公司-沈阳分公司 零售管理要领 作为管理人员我们的工作态度： 做下级的好榜样（不要成为口头上的巨人，行动上的矮子） 赢得下级的仰慕和信赖。富有同情心，关心下级的工作和生活 经常检讨自己 工作方法的改善，维持现状就是落伍在工作中要不断学习、总结、提高专业化程度、改进 工作方法，提高工作效率 管理人际关系，谋求良好沟通 管理人员常见的一些坏习惯 工作没有计划 眉毛胡子一把抓 即使做了计划，也没有安排优先顺序 拖延时间 一． 零售企业的管理理念： 以人为本 以员工为宝 追求员工满意，员工就是我们的客户。 二． 员工管理的八大原则： 充分了解员工，必须记住员工的名字。 聆听员工心声，你要知道员工在想什么？ 创新管理方法。不要限于凭自己的经验来管理，更要不断提升和改变，但决不要“不管不 理”。 控制好权利与权威： 权利：管理者地位高、权利大，谁不服从就会受到制裁， 权威：管理者德行、气质、智慧、知识和经验等人格魅力，使员工自愿服从。 用人要有标准 激发员工的工作潜能 引导员工合理竞争 允许员工犯错误，但不要犯同样的错误。 三． 对于终端体系的七项管理要领 1. 货品管理：①季节性 ②波段上货 ③主题 ④总量控制 ⑤结构控制 （货品大类分析） （6） 货品月末盘点 以百盛软件数据为依据，要多进行货品分析，销售分析、库存分析、人员销售分 析 2. 培训管理：①店员手册培训 销售技能培训 产品知识培训 员工自身素质对公司的忠诚度培训 3. 陈列管理：①按公司标准执行 落实要求 主题体现 与竞品的对比 4. 财务管理：①日常数据管理（包括货品） 业绩管理 对品牌而言，团购与连带的管理 利润，费用控制（店铺日常费用、商场费用） （5）商场结算管理 5. 制度管理：①制度执行 店铺手册（员工制度）执行 考勤编制 对店铺整体的考核 6. 心态管理：①人员的心态跟踪与预防 引导员工有积极向上的心态 对于心态较恶劣的员工的引导方法 团队凝聚力 7. 人员管理：①制度 专业知识 向心力（团队凝聚力、对公司的忠诚度）提升 ④销售技巧 思考：如何提升员工忠诚度？如何让员工有工作动力？ 四． 企业终端管理的原则： 领导的指引→→店长的配合→→员工的执行 管理理念：团队、效率、细节 终端店铺管理原则：人、场、货、促销 管理者工作技巧：做人、做事、做秀 五． 关于提升管理者自身素质的方法： 1. 管理者综合素质：①政治性 知识性 能力性 2. 能力性：①创新能力 引导能力 协调能力 应对能力 判断能力 数据挖掘能力 综合能力 3. 综合能力：①统筹全局的思考能力 ②深入群众、多谋划策的能力 ③策划、决策能力 ④组织协调能力 ⑤接受反馈、灵活应变的能力 4. 如何提升管理者自身能力： 人格魅力：个人影响力，让人们自愿去做事。 增强外表威慑力：着装、言行、爆发 表现气质：做人、做事、做秀 无形中的表现能力 兼容性 随时展示最好的一面 倾听意见、整和意见 记住身边每个人的名字 从大局出发 果断 5．提高自身的威信 创造工作成绩 公正、信任、爱护下属（用人不疑，疑人不用） 提升自身各项素质 原则办事：接受下属、赞同下属、赏识下属 做事有分寸 6. 管理下属的要领： 授权：给予下属一定的权力和操作空间， 激励：Ⅰ 从员工的需求出发（生存需求、安全需求、友爱需求、尊重需求、自我实现 需求〈职位的提升〉） Ⅱ 奖罚分明 Ⅲ 特殊成就奖 Ⅳ 适时加薪 Ⅴ 福利制度 ③沟通、协调、决策 六． 提升终端生意的十二项指标： ①销售额 ②连带率 ③流失率 ④分类额/占比 ⑤客单价 ⑥库销比 ⑦平效 ⑧平均单价 ⑨同期比 ⑩畅/滞销 10 款 ⑾人效 ⑿毛利/利润 七． 企业经营管理的三要素： 货品管理：订货管理、日常货品归并管理、货品销售管理 市场管理：选址、租金/扣点、工程装修、市场推广 营运管理：人员管理、销售管理、顾客管理（VIP）、店务管理 八． 如何留住员工：（1）员工跟着你是否提升他们的生存能力 是否可以升职 是否帮助设计生涯规划 建立良性互动，让员工对店铺的发展多提建议 九、管理人员五项修练（1）个人超越 团队学习 改善心智模式 建立组织共同远景 系统思考 十、成功管理者特性（1）坚定的信念 明确的目标 周密的计划 立即行动 不断总结 永不放弃 管理人员每天必须考虑的 11 个影响产品与价格的因素 （1） 卖场灯光；（2）卖场音乐；（3）卖场卫生（4）货品摆放（5）POP 品质 （6）试衣间环境（7）卖场服务（8）收银台卫生与整洁（9）员工形象与气质是否与产 品相匹配（10）货品与颜色（11）人员销售技巧。 零售终端的目标管理 店铺管理的三大目标：（1）生意目标（2）服务目标（3）动作目标 生意目标：①每人的目标，每天的目标，每周的目标，每月的目标。