网络营销项目五 网络营销价格、渠道策略.ppt

* 项目五 网络营销价格、渠道策略 2013.12 [学习要点] 了解影响网络营销定价的因素 理解实施网络营销定价的目标 理解实施网络营销定价的程序 理解实施网络营销定价的方法 掌握各种网络营销的定价策略 了解网络营销销售渠道的含义和功能 掌握网络直销和网络分销 学会进行在网上建设销售渠道 项目五 网络营销价格、渠道策略 Page ? * [项目导学] SONY公司免费课程 项目五 网络营销价格、渠道策略 Page ? * 项目五 网络营销价格、渠道策略 任务1 网络营销价格策略 1.1 影响网络定价因素 1. 价格理论 网络营销价格是指在网络营销过程中买卖成交的价格。网络营销价格的形成及其复杂，它受到多种因素的影响和制约。 2. 网络定价因素 成本因素、供求因素、竞争因素、网络因素。 Page ? * 项目五 网络营销价格、渠道策略 1.2 认知网络定价策略 1. 高价撇脂定价策略 高价撇脂定价策略是指将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品之前，尽快地收回投资，获取高额的利润。然后，随着时间的推移，逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用高价撇脂定价策略。 2. 低价渗透定价策略 直接低价策略、低价促销策略 3. 免费价格定价策略 免费价格策略是指将企业的产品或服务以零价格或近乎零价格的形式提供给顾客使用，满足顾客需求的定价策略。在传统营销中，免费价格策略一般是短期和临时性的；在网络营销中，免费价格策略却是一种长期的、行之有效的定价策略。 Page ? * 项目五 网络营销价格、渠道策略 4. 个性化定价策略 性化定价策略是指利用网络互动性，结合消费者的需求特征来确定商品价格的一种策略。网络的互动性能及时获得消费者的需求，使个性化营销成为可能。这种个性化服务是网络产生后营销方式的一种创新。 5. 差别定价策略 差别定价是一种“弹性定价”，是“以顾客支付意愿”而制定不同价格的定价法，其目的在于缓和需求的波动性和刺激消费。当一种产品对不同的消费者实行不同的价格，或在不同的市场上定价不同时，就产生了差别定价。 6. 拍卖定价策略 网上拍卖是在网站上公开发布将要招标的物品或者服务的信息，通过竞争投标的方式将它出售给出价最高或最低的投标者。其实质是以竞争价格为核心，建立生产者和消费者之间的交流与互动机制，共同确定价格和数量，从而达到均衡的一种市场经济过程。 Page ? * 项目五 网络营销价格、渠道策略 7. 心理定价策略 心理定价策略是指企业利用消费者的不同心理需求，以及消费者对价格的不同感受采取多种价格形式的定价策略。心理定价策略主要包括尾数定价策略、声望定价策略和习惯定价策略等。 8. 产品周期定价策略 生命周期定价策略就是借助产品生命周期而帮助企业制定价格的定价策略。一件产品从产生开始，逐渐被少数顾客接受，然后被所有顾客接受，最后被更能满足顾客的新产品代替而逐渐消亡。在产品市场生命周期的不同阶段，相关成本、购买者的价格敏感性和竞争者的行为是不断变化的。因此，定价策略要适合时宜、保存有效性，必须要有所调整。 Page ? * 项目五 网络营销价格、渠道策略 1.3 实施网络定价策略 1. 网络定价目标 利润目标、市场目标、竞争目标、公众目标。 2. 网络定价程序 网络营销定价程序主要有8个步骤，分别是分析测定市场需求、了解同类产品成本、分析竞争对手营销价格与策略、选择定价目标、选择定价方法、制定可选择价格、征询意见、确定最终销售价格和市场调整及修正。 3. 网络定价方法 标准定价法、公式定价法、跟随定价法。 Page ? * 项目五 网络营销价格、渠道策略 任务2 网络营销渠道策略 2.1 网络营销渠道 1. 网络营销渠道的内涵 网络营销渠道是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2. 网络营销渠道的功能 一个完善的网络销售渠道应有三大功能：