一位区域经理的心得.docxVIP

自身素养；三是对市场 自身素养；三是对市场的了解和把握的能力。 我是 2000 年进入创维集团工作的，几年的时间我做过业务员，做过业务主任，也做了办 事处经理，现在也有了自己的一些思想了，虽然取得了一定的成绩，但是也有很多的失误。 现在想一想可能是自己的经验少，缺乏历练吧。工作期间也总结了一些经验和教训，现在 把我做区域市场的一些想到的和看到的写一下，也算是理一下自己的思路。 　　我觉着要想做好这个工作最重要的一点是要有兴趣去做，这是做好工作的必备条件； 如果你没有兴趣去做，仅仅是为了自己找到了工作你就去做，没有积极性，那我想你肯定 是做不好的，你的工作态度一定是不积极的，这样的态度可能会导致工作敷衍了事，不去 想如何创新，如何的改进，如何的提升，最终养成了办事拖沓、管理混乱、人心涣散等等。 那么你的工作最好也是做到完成任务，不落人后罢了。不可能有什么大的提升。这也就是 米卢所说的：态度决定一切。这一点十分重要。刚进入创维时我没有经验，但是我有兴趣, 经过一段时间的磨合我连续六个月西安办事处销售第一名。工作能力得到了认可。 　　那是不是有了好的态度就能做好工作了呢？回答当然是否定的，我个人认为除了有良 好的工作态度，还要有以下几点也是十分重要的。一是个人的营销管理能力；二是个人的 　　先谈一下营销管理能力。这中间因为你是一个区域的负责人代表着厂家，因此你的责 任也是十分的重大。对市场的开发和提升负有直接责任。对个人以后的发展和规划也有十 分重要的影响。工作的好坏不能仅仅的凭一腔热情，要讲究方式方法。具体体现在下面几 点： 　　你要有区域市场的策划能力，能预先制定相应的区域销售方案，做到谋定而后动；能 够处理好各种关系，包括公司内部关系、经销商关系和其他许多公共关系。公司内部讲求 多沟通，多协调。和经销商的关系也要多沟通，拜访是手段，扮演好上游供应商的角色是 本分，树立专业形象，协助经销商运作好市场是建立良好客情关系的法宝；要有教练的职 责，内部员工要做好“传、帮、带”的工作。一点带面全面提升，才能实现量变到质变的转 化。对经销商也应如此多出谋划策多帮助其员工的成长。另外要有良好的情报处理能力， 古人云：知己知彼，方能百战不殆。就是对情报的重要性的一个说法。要及时的把握和收 集竞争者的动向、渠道状况、创新方案等等，做到认真的分析和反馈这也是提高自己的一 个比较好的方法。 　　个人素养的高低对个人的成长有很大的影响。一个区域负责人的个人素养我认为主要 体现在以下几个方面：一是是否有积极的学习能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化 了。所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二是良 好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的。职业的选择决定了我们必须适应它。一 个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三是 良好的洞察力、判断力和创造力。把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，这样 才能发现机会创造机会，才有利于正确的判断，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销 售计划或策略，保证销售目标的实现。第四当然是有好的体力了。我没有办法想象一个体 弱多病的人如何去开发市场和维护网络。 　　应该如何对市场了解和把握呢？首先应该读懂你的市场，看一看我们的市场在那里， 区域内的消费水平消费习惯是什么，市场容量有多大，我们的合作伙伴再那里，他们都在 想些什么做些什么呢，我们的产品有多少是适销对路的，这也是前期的认识工作。这个阶 段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是谋定胜局了，因地制宜的制定我们的区域销 售计划，看一看我们是一点带面呢，还是农村包围城市呢，还是集中优势兵力各个击破呢。 这个阶段最重要的是计划。第三，行动，坚决的行动把我们的计划实施吧。在行动中我们 要手、眼、脑并用。多做，多看，多想。这样我们才有可能很好的开发我们的市场很好的 修正我们的计划。第四，我们应该全情呵护我们的市场，使我们的市场做稳、做强、做大。 这就是网络维护了。 　　有了这些我想还是不够的。还应该加上对公司的理解。我们无论如何都是在各地的派 出人员与公司是地方和中央的关系，公司的销售政策和支持对区域的发展有很大的关联。 当地的情况公司可能没有我们知道的清楚，因此我们应该是和公司多沟通、多了解。从全 局出发做好各部门的协调工作。作好接力工作。这样对区域内的事情是很有帮助的。著名 的华人成功学专家陈安之先生说：成功等于 30%的知识加上 70%的人脉。作市场也是这样 的，那人脉如何建立的，那就要通过我们的沟通和理解了。 　　作为地方（区域市场）上的负责人，其实我们更多的是执行了。成功靠什么，有了好 的政策好的方案，我们就可以成功了吗？不是的，这就要我们执行。看一看我们的执行力 如何，我们古代有纸上谈兵的说法